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En ocasiones las ventas salen redondas. Le cuentas a tu cliente lo que tienes para él y la respuesta inmediata es "lo quiero, es justamente lo que necesitaba". Ojalá tuvieran todas las reuniones de ventas tanta sintonía. Bueno igual no, ya se sabe que cuanto más cuesta algo más se disfruta el éxito al conseguirlo. Las ventas que se recuerdan con más satisfacción son aquellas que supusieron un gran esfuerzo por satisfacer al cliente y se consiguió acertar o limar los aspectos que pudieran haberla impedido.
Pero bueno masoquismos aparte, lo que queremos es vender todo lo posible, invirtiendo cuantos menos recursos mejor. Entonces, ¿cómo conseguimos crear esas condiciones de contorno para que todo fluya y el cliente se vea abducido por el producto en cuanto lo ve?
Necesitamos conectar con nuestro cliente
En un gran número de situaciones de ventas el producto es útil, rentable, una buena decisión para el potencial cliente. Sin embargo a veces nos encontramos una enorme resistencia por parte del comprador, y la venta no se cierra. Incluso con frecuencia el comercial conoce los importantes beneficios que el comprador disfrutaría y ve frustrado cómo tiene que asumir una negativa.
El problema suele ser una falta de sintonía en la comunicación. El comercial no conoce suficientemente bien al cliente, y le traslada una información que no llega, no engancha, no toca la fibra y no genera motivación de compra. Los mensajes, los canales, el cómo, el momento son algunos de parámetros que tenemos que sintonizar. ¿Pero cómo lo hacemos? ¿Cómo logramos saber la combinación correcta que abre la caja fuerte del corazón de nuestro cliente?
Debemos ser capaces de ir por delante del cliente. Conocerle mucho mejor que incluso él mismo. Saber mejor que él cuales son sus problemas. Tener soluciones que él desconoce. Saber cosas que él no sabe de si mismo. Ser más experto que él.
Un enchufe de 4 clavijas
Estos son algunos los aspectos fundamentales a los que tenemos que atender:
1.- La confianza. La confianza no debe ser un obstáculo. Debemos trabajar para que cuando propongamos al cliente potencial el producto ya hayamos superado cualquier posible duda sobre si somos una empresa de fiar. Si os dais cuenta, en muchas ocasiones el planteamiento es al revés, le contamos al cliente lo que tenemos para él antes de que este confíe en nosotros. Esto es un modo de proceder del pasado. El marketing es la herramienta para solucionar el problema de la confianza.
2.- El conocimiento del mercado en el que se mueve el cliente. Tenemos que movernos en su mercado como pez en el agua. Si estamos en su mercado podremos tener una visión de águila sobre su dinámica y problemas, incluso mucho más rica que la que tiene el propio cliente. De este modo seremos capaces de aportar verdaderas soluciones a sus problemas. El cliente nos verá como un partner imprescindible para progresar. Este es un problema de focalizar. Si tengo un producto genérico orientado a varios mercados, va a ser difícil que consiga ser experto en todos.
3.- El conocimiento del cliente. Cada empresa es un mundo. Cada cliente hace las cosas de un modo particular. Cada casa tiene su historia y sus procedimientos. Si no soy de la casa, casi uno más de la familia, no sabré cómo plantearle las soluciones a mi cliente de modo personalizado, para que le sirvan y las pueda entender.
4.- La venta tiene que ser "pull" no "push". Debo ser capaz de ofrecer el producto cuanto tengo el conocimiento de lo que mi cliente necesita, en vez de intentar meter a presión una solución inadaptada. Esto ya está hace mucho tiempo inventado y se llama SPIN.
Debemos conocer al cliente y sus problemas mejor que él mismo, y eliminar todos los impedimentos de entorno que pudieran dificultar la venta; entonces entraremos en estado de fluidez y las ventas caerán por su propio peso. Esto sólo se consigue con un enorme trabajo de fondo y con tiempo. Como aprender a tocar el piano; sólo tras años de entrenamiento los dedos van solos.
Se empieza a hablar cada vez más sobre venta predictiva: ser capaces de entregarle a un cliente el producto que quiere sin que él lo pida. Los conceptos presentados en este post son el transfondo de la venta predictiva, y la tecnología la herramienta para implementarla.
¿Cómo consigues tú saber mejor que tu cliente lo que necesita?
