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Uno de los problemas de estar centrado en el producto, en vez de en el cliente, es que nos cuesta desarrollar procedimientos y acciones orientados a construir relaciones con él, y a generar ventas. Si la prioridad es del producto, el cliente es secundario y será fácil encontrar escusas para dejar de hacer lo importante.
Pensar que necesitamos tener el mejor producto del mercado, que esto ya nos traerá los clientes, y que tenemos que centrar nuestras energías en ello, puede ser un ejercicio de ceguera que nos costará muy caro.
Los productos deben nacer del marketing estratégico
A los tecnólogos nos parece muy natural ponernos a desarrollar, a inventar, a mejorar las cosas, a diseñar mejoras que crezcan sobre algo ya construido, es nuestro trabajo. No nos hace falta nadie para idear, "mejorar" algo, o "resolver" problemas que nosotros "detectemos". La trampa es que si todas estas mejoras no nacen de una combinación del conocimiento del cliente y de sus sugerencias, será pura casualidad que realmente estos desarrollos sean cosas útiles o mejoras .
Esta falta de foco en el cliente, reflejada en un insuficiente desarrollo del marketing estratégico, hará que crear un proceso de ventas apoyado en el marketing y el desarrollo de la marca se convierta en un difícil, y puede que frustrante, proceso. Estaremos demasiado dispersos.
Características de tu máquina de hacer ventas
Las ventas necesitan el diseño de un proceso. Este proceso se puede ver como una maquinaria que genera ventas dando vueltas a una manivela. El aceite de esta maquinaria es el marketing y la generación de marca. Estas son algunas características que debiera tener nuestro proceso de ventas:
Disponer de esta maquinaria es imprescindible. Va a ser muy difícil que un proyecto progrese si no tengo un proceso de ventas. Si no lo tengo, esto quiere decir que las ventas llegan de acciones improvisadas, planificadas a bote pronto, con falta de recurrencia.
Si aún no hemos construido esta maquinaria, tenderemos a confundir acciones puntuales, que tienen más de marketing y generación de marca, con acciones de ventas. Por supuesto que podemos realizar ventas, eso sí aisladas, pero es muy probable que no cumplan con nuestras con expectativas de éxito.
Para el desarrollo exitoso de tu proyecto debes trabajar en construir un proceso que al darle vueltas a la manivela te genere ventas. El punto de partida de su construcción es tu marketing estratégico, y por lo tanto debe estar centrado más en tu cliente que en tu producto. Esta es la clave de la rentabilidad de tu negocio, y por lo tanto, no es cosa fácil, pero cuanto antes comiences su construcción, antes conseguirás afinarla para que genere más ingresos que gastos.
¿Ya tienes capacidad para predecir el nivel de tus ventas de los próximos meses? ¿Te van a hacer ganar dinero?
