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Primero dejaron de ser eficaces los equipos comerciales presenciales, pasamos a los telefónicos y también acabaron perdiendo su eficacia; el mercado impregnado por la competencia, unos potenciales clientes cada vez más expertos e inmunes a las herramientas del marketing tradicionales, y una economía maltrecha, nos obliga a utilizar nuevas estrategias. Una de ellas puede ser la incorporación de captadores a los equipos comerciales. Apuesto a que este es uno de los temas que más te ocupa.
Pues que los comerciales vayan 100 % a comisión, ¿no?
Otra de las tendencias es la incorporación de recursos de comercialización externos, que pueden ir desde la mera prescripción, la venta completa, e incluso llegar a ser la marca visible del producto que venden. En mi artículo Claves para crear una red de ventas a comisión planteo la oportunidad y condiciones para implementar distintos tipos de redes de ventas externas.
En ciertas condiciones incorporar recursos comerciales externos a comisión puede ser una buena idea; la parte fundamental es ofrecer condiciones muy atractivas a estos partners. Debemos además demostrar que estas condiciones son ciertas, facilitar los recursos de ventas necesarios, y garantizar un nivel de ingresos proporcional al esfuerzo que pedimos.
¿Y si mi producto es de bajo precio?
Muchos negocios, en particular en Internet, se basan en un número elevado de pequeños ingresos. Podemos ver multiplicidad de servicios por unos pocos euros, tanto puntuales como recurrentes. En estas condiciones la creación de una red de ventas externa puede que no sea viable, ya que nuestros partners tendrían que realizar una inversión incierta a largo plazo para ver recompensado su esfuerzo comercial. Crear redes de afiliación puede ser una solución eficaz en estos casos.
Podemos remunerar a nuestra red de afiliación como consideremos más oportuno. Seguramente estás pensando en remunerar por ventas. Sin embargo no necesariamente tenemos que restringirnos a esta opción y dependerá de nuestro objetivo utilizar otras alternativas, como remunerar visibilidad o la generación de contactos.
2 alternativas para utilizar redes de afiliación
Básicamente tenemos 2 alternativas para implementar acuerdos por afiliación en nuestro modelo comercial: utilizar una de las plataformas de afiliación existentes o crear nuestra propia red de afiliados.
La más directa puede ser aparentemente utilizar una plataforma de las conocidas en el mercado. Tengo la ventaja de que el modelo ya está construido y los afiliados disfrutan de una serie de recursos, como las estadísticas de seguimiento, o un sistema de remuneración con una confianza ya establecida.
Como desventajas podríamos citar el coste mínimo de uso que tienen algunas de ellas, y sobre todo que estas plataformas no nos garantizan que su base de afiliados se interese por nuestras campañas, en especial si no disfrutamos de una marca ya reconocida. Adicionalmente, es necesario hacer un estricto control de calidad sobre los medios que utilizan los afiliados para garantizar que queremos nuestra marca en los mismos. Los afiliados podrían anunciarnos en medios de baja calidad o contrarios a los valores de nuestra empresa.
Una alternativa altamente interesante es invertir en desarrollar nuestra propia red de afiliados. Esta opción nos requerirá para empezar una pequeña inversión en la implementación de la tecnología necesaria para asignar el éxito y la remuneración correspondiente a cada afiliado.
El desarrollo de esta red propia de afiliados va a requerir de una gestión comercial, que podremos ejecutar nosotros mismos o externalizar a costes muy razonables. No se trata de vender, sino de llegar a acuerdos de afiliación con medios afines a nuestro producto, algo notablemente más sencillo.
4 Ventajas de una crear una red de afiliación propia
La inversión realizada en crear una red de afiliación propia ofrece varias ventajas importantes:
Desarrollar nuestra propia red de afiliados requiere de una pequeña inversión inicial, pero tiene como grandes ventajas la selección de los medios adecuados a nuestro producto y el establecimiento de vínculos mucho más estrechos, que nos generarán importantes beneficios tangenciales.
¿Ya has probado el marketing de afiliación? ¿Por qué?
