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Cuando las ventas están tan duras como un hueso, elegir y cuantificar bien nuestro mercado es imprescindible antes de arrancar. Por un lado necesitamos focalizar lo suficiente como para que con nuestros recursos podamos ser el mejor a ojos de nuestro cliente: nuestro marketing estratégico nos selecciona nuestro ámbito de marketing de guerrilla. Por otro, debemos ser capaces de decir sobre cuantos clientes nos estamos centrando y cuantos ingresos nos pueden traer. ¿Tienes bien cuantificado tu mercado objetivo, en número de clientes, y los ingresos que te pueden traer? ¿Los has contado y sabes como se llaman? Espero poder convencerte de que lo hagas, sino lo has hecho ya.
Estamos ante una solución de compromiso, ya que cuanto más focalicemos, menos clientes tenemos en el punto de mira, y por lo tanto menos ingresos potenciales. Tendremos que buscar el punto del éxito manejando nuestro público objetivo, su tamaño y los ingresos que nos pueden generar, teniendo en cuenta los recursos que podemos invertir en marketing. Al final tendremos que ir haciendo apuestas e ir corrigiendo si es necesario, que será necesario.
Debes conocer el tamaño exacto de tu mercado
Conocer el tamaño del mercado al que nos dirijimos es más importante que nunca. Cuando había mucha más alegría en las ventas esto no era tan crítico. Había muchas situaciones en las que con saber que había "muchos" a primera vista, era suficiente porque venían suficientes ventas. Ahora por un lado nos cuesta mucho más vender, y por otro, posiblemente la competencia haga que sea necesario especializarnos más. Así, antes de arrancar necesitamos tener la suficiente confianza en que hay suficientes peces en el río.
Suponiendo que hayamos hecho bien el trabajo, hoy tenemos una variable adicional. La velocidad en la que evolucionan los mercados es mucho mayor. Incluso aunque tenga un producto novedoso, tengo que asumir que rápidamente va a aparecer competencia o soluciones sustitutivas, que van a debilitar mi ventaja competitiva. Ante esta situación no nos queda más remedio que pisar a fondo una vez que arrancamos, ir a toda la velocidad que podamos. Esto por supuesto va también en contra de la posibilidad de hacer correcciones eficaces; cuanto más rápido corremos más difícil es virar. Por eso también es tan importante estar bien orientado en la parrilla de salida, para no estrellarnos contra el muro de contención en cuanto le demos a tope al acelerador.
¿Cuanto tiempo necesitas para conocerlos a todos?
Esta situación es la que hace que los equipos comerciales, de visitas o telefónicos, no sean actualmente una solución rentable en numerosas situaciones de ventas. Su rapidez en contactar con posibles clientes es insuficiente. Como esta opción no funciona, surge cada vez con más fuerza la opción de intentar seducir al cliente para que sea él el que se ponga en contacto con nosotros. Su máximo exponente es el inbound maketing. La combinación de SEO, el marketing de contenidos y las redes sociales, se presentan como la alternativa a intentar abordar directamente el mercado.
La opción del inbound marketing está muy bien, y resulta elegante y seductora. Pero qué pasa si no funciona, ¿cuanto voy a esperar a que los clientes me vengan, mientras se que la competencia está preparando su desembarco? ¡Pronto nos va a empezar a quemar la silla! Así que necesitamos estrategias para hacer que esto arranque. Necesitamos un motor de arranque, algo que haga que el sistema vaya más rápido. Así podemos, por ejemplo en un proyecto web, esperar a que el crecimiento orgánico nos lleve al éxito, o dopar el sistema y hacer que crezca de un modo externamente alimentado.
Necesitamos dopar el sistema
Una de las estrategias eficaces si tengo un público objetivo relativamente abarcable, hasta de algunas de decenas de miles de potenciales clientes, para iniciar el contacto comercial con todos ellos en un espacio de tiempo corto es el contact marketing. Voy a crear rápidamente barreras a la competencia. Por costes reducidos me puedo plantear llamar a todos mis clientes para que me conozcan; y mucho mejor si tengo algo atractivo que ofrecerles, como un estudio de mercado, un artículo interesante o una invitación a un evento. Si el número de mis potenciales clientes es mucho más grande, me puedo plantear hacer esta acción un una parte seleccionada de los mismos.
Con un mercado a toda velocidad, no nos podemos permitir el lujo de esperar sin abordar a nuestros potenciales clientes de modo inmediato, porque llegará nuestra competencia y nos los robará, poniendo en serio riesgo nuestro futuro.
¿Ya tienes abierto un canal de comunicación con cada uno de tus prospectos?
