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Por Redacción - 17 Abril 2017
La neurociencia ha ayudado a comprender mucho mejor cómo funciona el cerebro de los seres humanos y cómo estos procesan la información, responden a la misma y establecen mecanismos para relacionarse con ella y con los demás. Esto nos ha permitido comprender, por ejemplo, cómo ciertos elementos tienen un impacto más importante de lo que pensábamos en decisiones que en un principio nos parecían más racionales. Se compre lo que se compre, por ejemplo, entran en juego los sentimientos.
Por ello, la neurociencia y su aplicación en el marketing han ayudado a las empresas a ser mucho más eficientes y a presentarse mejor ante los consumidores. El neuromarketing no manipula las mentes de los consumidores, pero sí ayuda a presentar las cosas de la manera más efectiva. ¿Cómo se puede lograr obtener los mejores resultados? Solo hay que pensar en los mecanismos que activan la mente de los consumidores. Como recuerdan en MarketingProfs, cinco principios elementales son básicos para comprender cómo obtener mejores resultados.
Familiaridad y experiencia de uso
Existe una relación entre todos estos factores. La familiaridad, como recuerdan en el análisis, repercute en una mayor confianza entre el consumidor y la marca. Por ello, cuanto más familiar resulte la experiencia de uso, más fácil será que se sienta que se reconoce lo que se está haciendo y la respuesta a los mismos será mucho más positiva.
Por tanto, las marcas y las empresas tendrían que esforzarse en comprender a los consumidores y en generar elementos que ayuden a potenciar aquellas emociones que acaban incentivando la confianza. Un 90% de nuestro comportamiento, apuntan los neurocientíficos, ocurre fuera de nuestra consciencia, lo que hace que nos movamos por impulsos y que el comprender esos impulsos (y el actuar sobre ellos) se haya convertido en una cuestión tan importante.
Reciprocidad
El efecto que tiene la reciprocidad en los consumidores es uno de los principios de neuromarketing que deberían tener más en cuenta de lo que lo hacen los marketeros al establecer su estrategia y el cómo y por qué hacen las cosas.
La reciprocidad es un principio que actúa sobre nuestra vida diaria y que afecta también a cómo consumimos: nos sentimos obligados a devolver favores y a pagar deudas, lo que implica que también actuemos así en relación a marcas y a empresas. Por supuesto, y esto es muy importante, no se puede dar algo esperando algo a cambio y forzando la mano. El principio no funciona así. Tiene que ser algo que se de sin esperar nada, para que los consumidores se sientan empujados a responder del mismo modo. Por ejemplo, un estudio demostró que dar caramelos con la cuenta hace que las propinas suban en un 18%.
El temor a la escasez
Ese es otro de los grandes principios de neuromarketing que pueden hacer que las cosas salgan mucho mejor a las empresas. Es uno, de hecho, de los que mejor les funcionan a las tiendas online. No solo juega con el principio de que deseamos aquellas cosas que no podemos tener sino también con nuestro temor a quedarnos sin las que queremos y son limitadas.
Es lo que hacen las tiendas cuando ponen que solo quedan tantos ejemplares de un producto. No están dando esa información a la ligera, sino que están forzando nuestra mano. Cuando se siente que hay muchos productos, explican los expertos basándose en estudios, los consumidores "pasan" de comprar. Cuando se siente sin embargo que las cosas son escasas, se toma la decisión mucho más rápido. Se compra antes de que se agote.
Cuando nos gustan las cosas
Es bastante lógico también: si en nuestra vida personal preferimos relacionarnos con aquellas personas que nos gustan, ¿no ocurrirá lo mismo con las marcas y las empresas? El efecto del gusto tiene también un peso en las ventas. Lograr que al consumidor le guste tanto la marca como la empresa, el espacio o hasta el vendedor hará mucho más factible que diga sí a la compra. ¿Por qué nos complementan marcas y vendedores? En realidad, es porque funciona. Un estudio de la Universidad de Hong Kong ha demostrado que los cumplidos, aunque sean poco sinceros, funcionan.
Usar el anclaje de información
El anclaje es un elemento muy importante, porque afecta no solo en el momento sino también en el futuro. Los consumidores usan informaciones que recibieron en el pasado y que guardaron en su mente para tomar decisiones a futuro. Esto es: anclan la información para después recuperarla cuando la necesitan. Por ello, es importante fijar la información más adecuada, porque una vez establecida impactará en las decisiones de compra a futuro. Es lo que hacen los vendedores de cosas con descuento cuando, antes que nada, nos dicen lo que costaba todo en un principio.
