Neuromarketing para aumentar las ventas

El proceso de compra se realiza en 2,5 segundos y el 95% de las decisiones de compra se toman desde el inconsciente

El Neuromarketing es la unión del Marketing y la Neurociencia. Su objetivo es tratar de explicar los procesos de toma de decisiones y cómo el cerebro humano reacciona ante los estímulos de compra. Las técnicas de Neuromarketing se aplican para ayudar tanto al comprador como al vendedor, arrojando luz sobre el comportamiento, aparentemente irracional, del consumidor.

La Neurociencia investiga el proceso de toma de decisiones y qué áreas del cerebro se activan cuando una persona escoge, inconscientemente, la opción A en lugar de la B. La decisión de compra en internet dura 5 segundos y el Neuromarketing estudia variables como las emociones, los niveles de atención e indicadores culturales, económicos y sociales del target, para conducir al consumidor hacia la compra.

"No hay evolución sin innovación", sentencia Paco Arribas, socio fundador y Director General del Centro de Neuorociencias Aplicadas Inside Brain. "La Neurociencia nos facilita el acceso a las verdaderas motivaciones de los consumidores; al porqué de sus decisiones e incluso nos permite anticipar los cambios. La actividad online es mucho más íntima que la tradicional y en ella se concentra la esencia del subconsciente de los individuos, que permite identificar las reacciones cerebrales de los consumidores ante nuestras propuestas comerciales".

Son muy pocas las organizaciones que no contemplan el canal web en su estrategia de ventas. Sin embargo, solo dos de cada diez aplican técnicas de Neuromarketing en la definición de su estrategia, según un análisis realizado por la consultora Digital Boost (by Stratesys). Conocer cómo piensan, sienten y se comportan los consumidores ante el impacto de determinadas acciones es clave para las organizaciones, asegura Luis Martínez Blanco, Head of Digital Business en Digital Boost, pues "está demostrado que la emoción, junto con la sencillez y la intuición, son los factores que más influyen en las decisiones de compra".

Eduardo Esparza, Country Manager de Webloyalty, afirma que "teniendo en cuenta que no podemos cambiar el comportamiento de los consumidores, debemos basar la estrategia de nuestro eCommerce en averiguar sus necesidades, entenderles y saber qué les motiva a la hora de comprar un producto". El proceso de compra se realiza en 2,5 segundos y el 95% de las decisiones se toman desde el inconsciente. Por lo tanto, para que una tienda online sea competitiva y genere una experiencia de usuario única y adaptada con el fin último de aumentar sus ventas, hay 8 técnicas de Neuromarketing que los eCommerce pueden poner en práctica:

1. Facilidad y simplicidad de uso: las probabilidades de compra aumentan cuanto más intuitivo resulte el uso de las interfaces y la navegación por la web.
2. Evitar la publicidad disruptiva o que distraiga, interrumpiendo la actividad de búsqueda: emocionalmente, el usuario reacciona negativamente a los impactos publicitarios y puede provocar rechazo.
3. Cuidar el diseño: los estudios demuestran que el cerebro humano capta y asimila mejor las formas curvilíneas y circulares que las formas planas y rectas.
4. Provocar un flechazo: los usuarios pasan poco tiempo en una web, por lo que los 50 primeros segundos de visualización son suficientes para decidir si van a continuar navegando. Hay que enamorar a los consumidores desde el primer momento. Herramientas como Reelapp o ClickTale permiten conocer el comportamiento y la opinión del usuario sobre el diseño de una web.
5. Crear contenido visual: el cerebro responde mejor ante imágenes, ya que aumenta la retención de marca en la memoria a largo plazo. Debe tratarse de material gráfico que emocione al usuario y que describa de forma rápida el producto. Si el cliente se siente identificado, aumentan las probabilidades de cerrar la venta.
6. Las cifras absolutas son más eficaces que los porcentajes: provoca más impacto un ahorro de 20 euros que uno del 20%, aunque la cantidad que se ahorre sea mayor.
7. Incluir testimonios de otros usuarios: generan confianza, uno de los grandes pilares en los que se basa el eCommerce.
8. Reducir el miedo a pagar: los últimos estudios de Neuromarketing ponen de manifiesto que la transacción económica crea ansiedad en los usuarios. Hay que utilizar expresiones que sustituyan la palabra "compra", por opciones como "llévame a casa" o "añadir al carrito".