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A menudo a la horade analizar los datos nos enfrentamos a la disyuntiva de escogerentre hacer una aproximación cuantitaviva o cualitativa a losmismos. En lo que se refiere a la generación y gestión de las basesde datos de las empresas, es habitual caer en la priorización de lacantidad sobre la calidad, confiando en que los márgenes de error dela ciencia estádistica sean los que hagan la criba necesaria. Se dapor descontado que dentro de una lista de contactos hay un altoporcentaje de ellos inservibles, por lo que cuantos más contactosgenéricos se tengan, mayor serán los cimientos sobre los quefinalmente se podrá trabajar. Si bien esta cuestión esestadísticamente cierta, también hay que valorar que tener queoperar sobre una mayor cantidad de datos, sin haber realizado unadiscriminación previa de los mismos, hará necesario aumentar eltrabajo necesario para separar el polvo de la paja, por lo que laproductividad de ese trabajo será menor y el ROImuchísimo más complicado.
En la actualidad esrelativamente sencillo, gracias al entorno digital, que las empresaspuedan hacerse con una base de datos amplia a través de la cualtrabajar, para hacer de esos contactos leads reales que lesabran las puertas de una relación comercial. Así mismo, lastécnicas de inbound marketing han demostrado que destinarrecursos a crear un contenido atractivo y no intrusivo para losclientes potenciales, dar valor a aquello que se comunica, es unamanera efectiva de ir generando una amplia y sólida base de datos.Sin embargo, muchas empresas una vez conseguida esta lista decontactos se enfrentan a la paradoja de no saber qué hacer con ellao cómo transfomar esos datos en herramienta comercial que lesreporte beneficio. Por eso es de suma importancia no sólo destinarrecursos y tener la capacidad de atraer a los contactos, sino quetanto o más importante es ser capaces de llevar a cabo lareconversión de las bases de datos, dar el salto de lo cuantitativoa lo cualitativo. En este proceso es en el que se suelen encallarmuchas empresas, valorando la cantidad por encima de la calidad,asumiendo como efectiva una apuesta en teoría más barata quenecesita menos recursos por parte de la empresa. En otras ocasioneses simplemente falta de capacidad estructural o experiencia parallevar a cabo esa cualificación.
Por este motivo, sehace necesario acudir a agencias de MARCOM como DRVSistemas, especializadas en la prospección y cualificación deleads si una empresa quiere tener una base de datos concapacidad operativa. La generación de contactoscualificados requiere de unos recursos, capacidad y conocimiento queno pueden asumir ni los equipos comerciales, ni los departamentos demarketing y/o comunicación de la mayor parte de empresas. La fase deprospección para generar esos leads cualificados, esapreventa, es la llave que abre la puerta a crear una relacióncomercial, la que da a toda compañía la opción de convertir unsimple dato en un cliente. Esa labor de prospección y generacióndescansa sobre una serie de herramientas necesarias en las que noconviene tomar atajos. Más aún en el entorno del B2B, dado que losinterlocutores válidos en ese proceso de generación de leadsson actores especializados en su mercado. Además, si tenemos encuenta que para la captación de la base de datos se ha tenido quellevar a cabo un proceso de comunicación profesional yespecializado, que ha generado la atención de los clientespotenciales, errar en la fase de prospección y generación de leadssupone tirar por la borda también buena parte del trabajo demarketing y comunicación anteriormente realizado. Por lo tanto, sise descuida la prospección se pone en riesgo la rentabilidad yeficacia del proceso MARCOM previo, al tiempo que se le restaeficacia a la fuerza comercial de la empresa que debe trabajar sobrelos leads generados.
Así pues, antesincluso de llevar a cabo la prospección se hace necesaria una fasede cualificación de los propios agentes de MARCOM que llevarán acabo la misma, para que tengan a su disposición todas lasherramientas necesarias con las que desarrollar de una manera másprofesional su labor, pues siendo eficiente (sabiendo aplicar tusrecursos) se consigue ser eficaz (se llega al objetivo marcado). Deesta manera, cualificando al equipo que va a llevar a cabo laprospección, se podrán cualificar adecuadamente los leads.Para conseguirlo es recomendable, como bien ha demostrado DRVSistemas en sus numerosos casos de éxito, contar con unequipo formado - en toda la extensión de la palabra: en número,conocimiento, experiencia y profesionalidad - y habituado tanto alaprendizaje continuo como a dar valor al proceso de prospección y ala comunicación que se pretende hacer llegar al cliente. Al tiempoque se aporta valor añadido al equipo que desarrollará ese trabajode prospección, desde la empresa se debe identificar claramente altarget sobre el que se desea actuar. Teniendo un objetivocentrado, se ahorran esfuerzos infructuosos y costes suplementarios.Es decir, no solo conviene conocer a tus clientes, sino saber lo queesperan de tu empresa, tus bienes o servicios.
Durante la fase deprospección se pondrán en marcha diferentes herramientas demarketing y comunicación que, en primer lugar, consoliden laconfianza y las expectaivas del target. La conjugación deinbound marketing, email marketing, telemarketing,social media y generación y gestión de contenidos hacen posible queen el preciso instante en que se categoriza con exactitud al target,éste tenga predisposición para escuchar la propuesta de la empresa.Por su parte, a través de un seguimiento respetuoso, no intrusivo ycualificado se logrará concertar una reunión comercial, objetivoprimordial de los procesos de prospección y generación de leadscualificados. En ese instante la puerta ya estaría abierta, a partirde ahí el equipo comercial de la empresa debe ser el encargado dellevar a cabo su labor y lograr que el mayor porcentaje posible deleads cualificados se conviertan en ventas reales.
