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¿Cómo de importante es para nuestra empresa cualificar leads? Sin duda, se trata de una estrategia de marketing básica y eficiente para conseguir resultados rentables que debemos tener presente para hacer crecer nuestro negocio.
Dentro de los leads existen distintos tipos y concretamente destacaría la diferencia entre un lead cualificado y un lead. La oposición principal radica en que un lead cualificado se trata de un cliente potencial que cumple con todos los criterios de cualificación. También se conocen como leads para las ventas, es decir, clientes que no solo muestran interés en el producto, sino también en la acción de comprarlo y están listos para consumir/comprar un producto o servicio.
Sin embargo, un lead también es un cliente potencial, pero diríamos que está menos caliente para su cierre. Es decir, que no tiene porqué cumplir con los criterios de cualificación. Estos criterios giran en torno al presupuesto, la necesidad de comprar del producto, el poder de decisión…etc. También se conocen como leads cualificados para marketing, es decir, clientes que muestran su interés, pero no tienen claro al 100% que vayan a efectuar la compra
Cualificar tus leads te permitirá aprender más sobre tu comprador, conocerle mejor e identificar a tu cliente perfecto. El primer paso que tendrás que dar para cualificar a tus clientes será elaborar una serie de preguntas que te permitan obtener información de valor. A continuación, tendrás que organizar y almacenar las respuestas con herramientas adecuadas y preparadas un buen CRM, para poder interpretar y trabajar los datos recogidos.
Para esto, se puede utilizar un formulario, cuyo objetivo es saber más sobre el consumidor. De forma genérica, las preguntas deben centrarse en identificar con qué presupuesto cuenta nuestro cliente, quién o quienes toman la decisión final de compra, qué necesidades le empujan a adquirirlo y con qué plazo cuentan. Estas preguntas son orientativas y deben reformularse cuando sea necesario para adaptarlas a las necesidades estratégicas del negocio.
Ahora bien, ¿es posible convertir un lead en un lead cualificado? Si, siguiendo un procedimiento adecuado y contando con herramientas que nos permitan realizar un seguimiento exhaustivo. El proceso de transformación del lead a lead cualificado requiere tener conocimiento del comportamiento de los clientes y de su actitud de compra. Por este motivo es importante tener una buena gestión que nos permita saber en qué momento de la verdad se encuentra y cómo está siendo el viaje del cliente.
El resultado será la elaboración de una buena estrategia para hacer crecer nuestro negocio, fidelizar a nuestros leads y transformarlos en lead cualificados. Tener almacenada toda la información relacionada con nuestros clientes nos permite realizar un estudio más integral de sus necesidades y de aquello que les gusta o les disgusta.
¿Cómo almacenar tanta información? La era digital es la era de los datos y guardar tanta información en una Excel o en un papel se traduce en perdida de datos, desorden y poca productividad. Establecer una buena gestión de leads a través de un software en la nube es una manera de optimizar tu tiempo y mejorar la gestión de tu empresa y de tus clientes potenciales y actuales.
Son muchos los beneficios que obtenemos de cualificar leads. Por un lado, nos va a permitir tener un conocimiento mayor de lo que desean nuestros clientes y eso se traduce en un mejor ajuste de nuestras campañas publicitarias con un público objetivo más definido y, por otro, supone invertir el tiempo en los leads cualificados, es decir, en aquellos que lo necesitan y son rentables a corto plazo, y permite crear nuevas relaciones comerciales.
La cualificación de leads va unido a la segmentación. Sí, la conocida y tradicional técnica de marketing básica para tu negocio que te permitirá detectar a través de campos, etiquetas y segmentos las características de los clientes a los que te diriges. Además, la segmentación se convierte en una fuente de información fundamental de aprendizaje para las empresas.
Quédate con el mensaje: La gestión de leads y su cualificación agiliza los flujos de ventas y te permite aplicar técnicas de marketing para conocer mejor a tus clientes, enamorarles, hacer que avancen en tu embudo de ventas y por tanto, hacer crecer tu negocio.
