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¿Sabía usted que a diario se desperdician miles de millones de dólares en anuncios que no logran llamar la atención o motivar a las personas a comprar? Desde el principio de los tiempos, los seres humanos han tratado de influenciarse unos a otros. Los académicos e investigadores han desarrollado innumerables teorías de la persuasión que ignoran las últimas investigaciones sobre cómo las personas deciden.
Todos los días, sabiéndolo o no, participamos en la creación argumentos persuasivos, esperando cambiar las opiniones de las personas o de convencerlas de que compren un producto o una solución que pueda cambiar sus vidas. Desafortunadamente, muy pocos mensajes tienen la oportunidad de captar la atención de las personas, dirigir sus pensamientos o cambiar sus opiniones para poder actuar. El juego de la persuasión es a menudo una completa pérdida de tiempo y dinero. Nuestros cerebros procesan 11,000,000 bits de información sensorial cada segundo, pero nuestras mentes conscientes solo pueden manejar unos 40 bits por segundo. Eso es una relación de selección de 0.000004%.
Y si solamente utiliza la investigación convencional para encontrar por qué a la gente le gustan o no les gustan sus mensajes, no se acercará a la verdad. Sólo las mediciones directas de sus cerebros sobre cómo responden a los mecanismos inconscientes es lo que realmente pueden explicar y predecir el impacto.
La ciencia de la persuasión de la mano del neuromarketing es un campo nuevo que finalmente puede proporcionar respuestas científicas a preguntas que han desconcertado a anunciantes, publicistas, expertos en relaciones públicas, pero también académicos e investigadores durante décadas. Sin embargo, mientras que medir las respuestas cerebrales se ha vuelto relativamente más fácil y asequible, el verdadero desafío es dar sentido a los gigabytes de datos generados por las grabaciones en milisegundos de ondas cerebrales, seguimientos oculares, expresiones faciales y la respuesta galvánica de la piel.
Hay innumerables teorías de persuasión que han sido debatidas durante cientos de años. Curiosamente, pocas se han enfocado en alguna medida de lo que sucede en el cerebro cuando las personas prestan atención, decodifican el significado de un argumento o sienten una emoción. Gracias al crecimiento fenomenal del campo de la neurociencia en los últimos 20 años, las nuevas respuestas finalmente han llegado a su fin.
El sistema nervioso tiene dos sistemas principales, el primitivo y el racional, pero uno domina el procesamiento y no es el que se sospecharía.
El cerebro primitivo: es el sistema más antiguo compuesto por una multitud de estructuras cerebrales que lo hacen seguro. El cerebro primitivo maneja los estados internos críticos que controlan la atención y los recursos emocionales para abordar las prioridades relacionadas con la supervivencia por debajo de nuestro nivel de conciencia. Piense en ello como la BIOS de su mente, como en un computador, son un conjunto de instrucciones básicas que controlan cómo su cerebro maneja las entradas y las salidas. Este sistema primitivo es el que domina el procesamiento de todos los mensajes persuasivos que llegan a través de los sentidos.
El cerebro racional: la parte más reciente y más evolucionada del cerebro. Piense en ello como la última versión de Windows o Mac OS para su cerebro. El cerebro racional es como un conjunto de aplicaciones mejoradas que puede aprender, cambiar o actualizar durante su vida. Este cerebro utiliza recursos cognitivos superiores que ayudan a mediar algunas de las respuestas del cerebro primitivo.
Entonces, ¡cómo hacer que nuestros mensajes sean persuasivos, atacando el sistema primitivo del cerebro? He aquí algunas ideas para poder lograrlo:
Haga de su mensaje algo PERSONAL: piense en el cerebro primitivo como el centro de su YO. No tiene paciencia ni empatía por nada que no se relacione con el bienestar. Busca amenazas antes de atender al placer. La vigilancia impulsa la velocidad y la naturaleza de su respuesta.
Haga que sus argumentos sean CONTRASTABLES: el cerebro primitivo es sensible al contraste sólido, como antes / después, riesgoso / seguro, con / sin, y lento / rápido. El contraste permite tomar decisiones rápidas y sin riesgos. Sin contraste, el cerebro entra en un estado de confusión, lo que retrasa una decisión, o peor aún, detiene una decisión por completo.
Haz que tus pruebas sean TANGIBLES: el cerebro primitivo necesita información tangible. Está constantemente buscando lo que es familiar y amigable; Lo que se puede reconocer rápidamente, lo que es concreto e inmutable. El cerebro primitivo no puede procesar la complejidad sin mucho esfuerzo y escepticismo. Aprecia las ideas concretas, simples y fáciles de entender.
Haz tu historia MEMORABLE: El cerebro primitivo recuerda poco. Colocar el contenido más importante al principio es una necesidad, y repetirlo al final es imperativo. Tenga en cuenta que lo que comunique en el medio debe ser breve y convincente. No utilice más de tres argumentos convincentes. El cerebro primitivo ama las historias debido a la buena construcción narrativa es fácil de recordar.
Haga que sus puntos sean VISUALES: El canal sensorial predeterminado del cerebro primitivo es visual. El nervio óptico es al menos 25 veces más rápido que el nervio auditivo. Por lo tanto, el canal visual proporciona una conexión rápida y efectiva para acelerar las decisiones. Ningún otro sentido es más dominante que el sentido visual. Es la supercarretera de tus mensajes.
Haga su impacto EMOCIONAL: El cerebro primordial está fuertemente ligado por las emociones. Las emociones crean eventos químicos en su cerebro que afectan directamente la forma en que procesa y memoriza la información. De hecho, simplemente no puedes recordar los eventos a menos que tengas un fuerte componente emocional. ¡Sin emociones, no hay decisiones!
Aprender a hablar el idioma de los 6 estímulos primarios del cerebro es un buen comienzo, pero su mensaje debe estar diseñado para responder primero a 3 preguntas críticas.
El diagnóstico del mayor dolor de sus clientes le ayudará a descubrir los impulsores de decisión más críticos que influyen en el comportamiento de sus clientes. Nuestra naturaleza primordial es orientar nuestra atención a los mensajes que despiertan nuestros miedos, por lo que un producto o solución que pueda articular claramente qué dolores puede eliminar primero recibirá más consideración y creará una mayor urgencia.
Convierta lo que lo diferencia en palabras cortas y simples que sean fáciles de pronunciar e información que esté claramente organizada en un máximo de tres capítulos o tres argumentos; es decir sus DIFERENCIALES. Además, el cerebro primitivo prefiere los mensajes que son fáciles de leer, con fuentes procesadas con una fluidez máxima, regularmente sans serif.
Su demostración de valor debe ser entendida por un cerebro que ni siquiera entiende el futuro. Esto significa que debe hacer esa demostración lo suficientemente simple para que incluso un no experto la entienda en el momento presente. Use testimonios de clientes o demostraciones para crear momentos "¡por supuesto!" que sus clientes necesitan para confirmar una decisión.
