El marketing, como todo, cambia sin cesar. Evoluciona, se adapta a la cambiante realidad y promueve, también, el cambio. Si hablamos del segmento B2B, en que las estrategias de ventas y promoción están dirigidas a otras empresas o a un público profesional, esta idea no es muy diferente: lo que funcionaba hace diez años, ya no sirve.
La responsable de ello es, sobre todo, la tecnología. Ella ha cambiado la forma en que las empresas buscan y encuentran proveedores, socios y partners, y éstos, en su estrategia comercial, deben incluir acciones de marketing que ahora tienen un mayor alcance a la hora de promover el proceso de venta y generar el interés de su cliente, en este caso uno que es mucho más racional y experto (con todo respeto) que el cliente B2C.
El proceso de venta B2B se extiende porque la decisión de compra es más premeditada. La propuesta de valor exige mayor detalle y el público al que queremos llegar está muy segmentado y no se alcanza sólo a través de canales habituales. La personalización, por tanto, es fundamental. Hay estudios que muestran que el 80% de los clientes tiene más probabilidades de comprar un producto o servicio si la marca les está ofreciendo experiencias personalizadas en general y que, según los mismos estudios, las empresas B2B que ofrecen a sus clientes potenciales actividades y contenidos adaptados a sus preferencias llegan a generar hasta un 50% más de ventas con un tercio menos de los costes. Recordemos que estamos hablando de marketing y estrategias comerciales B2B, y que en este segmento habrá siempre menos ventas totales pero serán mucho más cuantiosas en ingresos, con lo que la rentabilidad depende directamente y aún más de dicha personalización de las ofertas.
Para todo ello es fundamental contar con soluciones tecnológicas orientadas a la consecución de objetivos cuantificables, con una alineación entre responsables de marketing, ventas y TI para que la sinergia sea fructífera.
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