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Recientemente me encontré con el siguiente titular, “El gazpacho va a por América”; resumiendo el artículo, la empresa Alvalle (Pepsi es la propietaria de esta firma) después de comercializar el 40% de su producción en Francia y Bélgica ha optado por un nuevo mercado que es EEUU donde está creciendo la obsesión por la comida saludable.
Supongo que parte de los lectores estarán pensando “Normal, es una gran empresa se puede permitir el lograr nuevos mercados, crecer, etc….” pero yo me pregunto por qué pensamos así o por qué usted piensa eso.
Nuestro entorno está formado por pequeñas y medianas empresas, son las que más empleo generan, las que más riqueza generan y las que más innovación generan; en mi experiencia como consultor me he encontrado con empresas que desarrollan y diseñan nuevos productos que se los hace un amigo ingeniero, con empresas (de menos de 10 trabajadores) que tienen un producto con calidad superior a los de su competencia (con 127 trabajadores) y ejemplos de esto me encuentro todos los días. Y al final de tanto esfuerzo no logran sus objetivos.
¿Cuál es la diferencia de estas empresas con diferencia a Alvalle (Pepsi)? Pues que la última planifica y estudia el mercado y ve cuales son las oportunidades que se presentan para al final conseguir los objetivos. Las pymes también pueden hacer lo mismo y no hace falta gastar un dineral en grandes estudios de mercado o en conocer las tendencias. Las pymes tienen una gran ventaja que las grandes no tienen y es el contacto directo que tienen con sus clientes y ese lenguaje de tú a tú que a las grandes les cuesta conseguir.
Partiendo de esta ventaja lo que las pymes olvidan es preguntar a sus clientes que hacen bien o mal, que productos o servicios demandan o necesitan, cuales son las mejoras que necesitan nuestros productos o servicios, etc..Con este pequeño estudio de mercado, el siguiente paso es hacer lo que hacen las grandes, estudiar los datos y planificar para conseguir los objetivos.
Ahora alguno dirá, “puedo hacer lo anterior pero si quisiera crecer necesito grandes inversiones”, ¿por que todo se arregla con dinero?. Otro elemento a tener en cuenta que las pymes son flexibles e imaginación no les falta, por qué no plantearse el crecimiento colaborando con otras empresas similares a las suyas en otras ciudades, provincias o regiones. Las grandes lo hacen para implantarse en otros países y la formula les funciona se puede trasladar a niveles más pequeños, a nivel de pyme; normalmente dos o tres reman más lejos que uno solo.
Estas acciones de marketing son sencillas y asequibles para cualquier pyme, el problema con el que me encuentro a diario es que las pymes consideran que el marketing es caro, que solo se centra en acciones de comunicación y que solo es para grandes empresas; toda gran o mediana empresa antes ha sido pequeña y lo que las ha hecho crecer son las diferencias (valor añadido) y esto es lo que se les olvida, si no buscas esa diferencia eres uno más en el mercado.
