Hace ya unos días que las ciudades y pueblos de medio mundo se han vestido de Navidad. Antes, incluso, de que las primeras luces y adornos llenasen de
color las calles, las primeras compras navideñas habían comenzado ya.Puede parecer una obviedad, pero las ventas en este periodo, son bastante
diferentes a las del resto del año. Sin embargo, estas particularidades no siempre tienen su reflejo en la forma de enfocar las ventas en el
comercio.La mayoría de los artículos se comprán para ser regalados.Este es uno de los condicionantes principales, así que te presento doce
recomendaciones que te ayudarán a optimizar tus esfuerzos en estas fechas tan importantes para muchos negocios:
- Debes adaptar y enfocar el argumentario de ventas al receptor del regalo y, por tanto, incluir, o centrarte, en las sensaciones
que experimentará esta persona y los posibles beneficios que obtendrá de su compra.
- En la mayoría de casos, debes recomendar las opciones neutras. Si tu cliente no viene ya con una idea definida, es muy probable
que no tenga un conocimiento muy amplio de la persona a quien va a regalar tu producto. En estos casos, un producto de cualquier extremo representará
una alta probabilidad de disgustar al receptor del regalo. Con una opción más neutra será más fácil que acierte.
- Es aconsejable que evites los productos que tengan tallas. En ciertos tipos de negocio será inevitable pero, en otros, impedirás
que tu cliente se lleve un regalo con el que vaya a quedar como descuidado. Es muy frecuente que el cliente no haya tomado nota de la talla y se guíe
“a ojo”, multiplicando las posibilidades de fallar en la elección.
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Dispón una zona agrupada por precios. En muchos casos, tu cliente buscará más un precio que un regalo en concreto. Muchos de los
regalos que se hacen en Navidad son “de compromiso” y mucha gente se fija un presupuesto, ya que tiene que hacer unos cuantos regalos. Disponiendo
una agrupación por precios, facilitas la búsqueda a tu cliente, aceleras la venta e impides que el producto pierda atractivo al ser comparado con
otros productos de mayor precio.
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Potencia el escalonado bajo y medio de tu oferta de productos. Los precios más altos por producto se suelen pagar cuando el
cliente compra para sí mismo. Cuando tu cliente compra para regalar, generalmente busca que el producto cueste lo menos posible y que cause la
mejor impresión posible. Esta combinación es más frecuente en la parte baja y media del escalonado de un producto.
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Mantén la ilusión, crea magia. Para muchos clientes, comprar los regalos de Navidad es un regalo en sí mismo y les hace recordar
su niñez. Por tanto, es muy importante recrear el ambiente navideño para mantener o crear la ilusión y la magia. Para ello, será imprescindible,
tanto en el escaparate como en el interior, una decoración bien estudiada y adaptada al estilo de tu negocio.
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Invierte en un buen embalaje. El impacto que el regalo causará en el receptor será mucho mayor cuanto más impresionante sea el
embalaje. Un buen paquete de regalo marcará la diferencia y hará que tu cliente perciba más valor por el mismo dinero, por lo que será más fácil
que recuerde tu tienda cuando tenga que hacer otro regalo.
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No descuides la música. Durante todo el año es importante una ambientación musical acorde a la línea de tu negocio para completar
la experiencia sensorial y crear cierta intimidad pero, en Navidad, es fundamental. Muchas tiendas se limitan a poner, una y otra vez, el mismo
disco de villancicos, quedando muchas veces fuera de lugar. Lo más recomendable es una combinación de música navideña del estilo de tu tienda junto
con música en la misma línea que el resto del año pero seleccionada para que sugiera las sensaciones vinculadas a la Navidad: paz, tranquilidad,
descanso…
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Agiliza todos los elementos del proceso de venta. Tu cliente tendrá que hacer muchas compras en poco tiempo y agradecerá que el
proceso sea lo más rápido posible: venta, cobro, empaquetado… Evitar colas puede facilitar muchas ventas en esos días. Este punto es de gran
importancia, porque los días de venta son limitados y las ventas que no se puedan realizar esos días no se recuperarán.
- Detecta los productos de tu tienda que están siendo anunciados en TV, prensa u otros medios y colócalos en lugares destacados.
Estos anuncios tienen más impacto en estas fechas porque, quien más quien menos, está buscando sugerencias para regalar y está más receptivo que de
costumbre. Incluso en el caso de que no se vendan, tu cliente los tomará como una referencia de que estás “a la última”.
- Si tu producto lo permite, garantiza una posible devolución. A pesar de que un pequeño número de clientes puede intentar abusar de
esta facilidad, es un factor que da gran tranquilidad a tu cliente.
- Promueve en tu entorno las actividades infantiles. En estas fechas los niños están de vacaciones y, generalmente, acompañan a los
padres a hacer ciertas compras. No es nada fácil, pero, a modo individual o por medio de una Asociación de Comerciantes, es interesante que haya
actividades infantiles o servicio de guardería. Esto hará que los niños estén más predispuestos a ir a tu barrio o ciudad y arrastrarán a los padres
con ellos.
