El desafío de nuestros días: De la abundancia a la escasez

Leyendo el artículo de Andrés Pérez, titulado "Es que no me veo" y recordando las muchas conversaciones habidas con amigos y dueños de negocios en las que se habla con frecuencia de aquellos tiempos que una vez fueron y que ya no van a volver, no pude dejar de pensar en esa frase "Es que no me veo".Es algo así como "es que no me adapto a esta nueva situación en la que gano mucho menos dinero de lo que ganaba antes", es que no me veo trabajando más horas que antes.Pero si tu te cuentas entre los que no se ven, la situación está muy clara: Venimos de vivir en un mercado de abundancia para encontrarnos ahora en uno de escasez.¿Por qué nos cuesta tanto adaptarnos a esta situación nueva? Pero, ¿qué es lo que ha pasado? ¿Por que cuesta tanto arrancar de nuevo, adaptarse al cambio? ¿Por qué ocurre que, cada vez más, empresas y empresas cierran y se llevan con ellas ideas que pudieron ser exitosas?El gran problema que plantea para para los dueños de negocios el haber vivido en la abundancia, en un mercado donde la demanda de productos es mayor que la oferta, es que, lamentablemente, se acostumbraron a ser pasivos, a ser "tomadores de pedidos" y dejaron de lado el desarrollar y cultivar una de las actividades fundamentales de toda empresa: el desarrollo de negocios, la búsqueda de la orden, la venta de puerta en puerta.Los problemas que genera la abundancia.Seguramente te estarás preguntando: Pero, ¿cómo puede generar problemas la abundancia?. Pues sí: Existen hábitos que se desarrollan durante la abundancia que se convierten en verdaderos problemas durante la escasez. Voy a tratar de enumerar los que, para mí, son evidentes:

• Los clientes abundan y te buscan: por lo que no te importa demasiado perder uno que otro, porque sabes que en diez minutos alguien aparecerá por la puerta y te comprará. Durante la abundancia importa poco la fidelización y los esfuerzos se concentran en la captación de clientes.
• Los precios los estableces tu y no el mercado: puesto que abundan los clientes, puedes darte el lujo de subir el precio a tu antojo, porque siempre aparecerá alguien a quién el producto le guste lo suficiente como para pagar el precio que tu pides. La relación directa que existe entre oferta y demanda cómo que no está muy de moda cuando abundan los clientes.
• El dinero sobra para hacer las cosas que tu quieres: aún aquellas que no necesitas ni te hacen falta. Haces publicidad sin preocupación, mantienes un inventario mayor del que necesitas porque sabes que lo vas a colocar, te metes en cuentas, créditos, compras de activos, en fin... sobra el dinero, ¿para qué preocuparse?
• Se gasta mucho y se ahorra poco: Nunca pensaste (y si lo pensaste, no le diste importancia) que la abundancia no dura para siempre y que todo lo que sube, tiene que bajar. Si nos fijamos en la Naturaleza, durante ciertas épocas del año, los animales guardan alimento, nueces, semillas, para el invierno, a sabiendas de que el alimento será difícil de encontrar. Sin embargo, el ser humano cuando tiene de sobra, desperdicia y no ahorra para el futuro.

Los grandes retos que nos plantea la escasez.Sin embargo, llega el apretón, las ventas bajan, la economía se deprime, el dinero no alcanza, y entonces comienzan los problemas. ¿Por qué es tan difícil adaptarse a la escasez? Comenzamos porque:

• Tienes que salir a la calle a buscar a tus clientes, la temible puerta fría, que siempre debió ser parte de tu plan, se convierte en tu única aliada, y es ahora cuando te das cuenta de que no te preparaste en ningún momento para ir en busca de tus clientes, sino que te concentrabas en "tomar sus pedidos".
• La guerra de precios te mata, porque estabas acostumbrado a tener el control del precio y construiste tu negocio en base a un margen de ganancia alto, tal vez, demasiado alto para lo que el mercado realmente podía permitir. Es ahora cuando ves con perfecta claridad que la oferta y la demanda están íntimamente ligadas con el precio.
• Necesitas con urgencia tener flujo de caja, pero ahora te encuentras con que los bancos no están prestando dinero, los clientes no compran con regularidad como lo hacían antes, tus proyecciones de ventas (si las haces) no se cumplen y simplemente vas con el día a día.

¿Qué nos toca hacer ahora?¿Qué te toca hacer a ti en tu empresa? Tenemos que comenzar por entender que nuestro problema es que estamos en un entorno diferente donde no hay dinero ni clientes en abundancia como antes.Toca dejar la pasividad para convertirla en proactividad, toca dejar el escritorio y salir a la calle, dejar de ser "tomadores" para ser "desarrolladores"”de pedidos, de clientes nuevos. Si antes no te veías haciéndolo, pues ya es la hora y resulta prioritario. Otros lo hacen, ¿por qué tu no?