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¿Qué piensas tu del “vendedor”? ¿Qué es para ti un “vendedor”? Traigo esta tema hoy porque me ha sorprendido encontrarme con emprendedores y dueños de negocios que le tienen cierto “sentimiento extraño” hacia el tema de la venta, del convencer a otros acerca de sus proyectos o ideas, y hasta llegan a decir cosas como “yo no soy vendedor”, como si “vender” fuera algo inherentemente malo. Me llamó la atención que mientras me documentaba para escribir este artículo encontré en la web (este espacio infinito que llamamos “el conocimiento colectivo”) una gran cantidad de definiciones de la palabra “venta”, todas ellas referidas al proceso de transferencia de un producto o servicio de la mano del que lo elabora o produce, a las manos del usuario o consumidor, a cambio de algo, usualmente dinero. En algún punto del camino, el concepto “vender” se restringió a un área específica de conocimiento, tal vez marketing, tal vez publicidad, ¿quién sabe?. Tal vez en ese mismo punto, y gracias a los quehaceres de muchas personas a través de siglos de historia, comenzó el concepto a verse estrechamente relacionado con términos como “trampa”, “engaño”, “encantadores de serpientes”, “charlatanes” y... ya tu sabes por donde va la historia. Y no te quito la razón si tienes esta percepción, o sencillamente no te identificas con el tema, yo también me sentí igual cuando, de adolescente, me enfrenté a mi primer trabajo como vendedor, pero ya luego, durante mi formación en publicidad y mercadeo, tuve la oportunidad de llamar a cada cosa por su nombre. La venta es un proceso comunicacional intencionado. Si me pidieras definir la palabra “vender”, necesariamente tendría que referirme a una forma de comunicar una idea de manera convincente a otra persona. Yo tengo una idea, que creo que es valiosa, importante o muy buena, y quiero convencerte a ti acerca de mi punto de vista. No se trata sencillamente de comunicarlo, sino de convencerte, de persuadirte a ti de que mi idea es válida, importante, y que merece la pena que la tomes en cuenta. El elemento fundamental acá es “la necesidad de convencer”, de “persuadir” a la otra persona, tu interlocutor. Es por ello que se trata de una comunicación intencionada, que tiene un fin específico que lo diferencia de la comunicación meramente informativa. Tan antiguo que a veces olvidamos su significado real. Desde el día que la serpiente convenció a Eva de que mordiera la manzana, desde ese mismo momento nació el arte de vender, en este caso de vender una idea. Y una idea tan bien vendida que no solo la comió Eva, sino que convidó a Adán, quien también comió y el resto es por todos nosotros conocido. Y de allí en adelante, la historia está llena de eventos anecdóticos que nos hablan de ideas bien vendidas, como por ejemplo que la tierra era plana, o que los extraterrestres habían invadido el mundo. A fin de cuentas, ideas que habían nacido en la mente de alguien que estaba tan profundamente convencido de que su idea era tan buena, real, genuina, que necesariamente tenía que convencer, persuadir a sus iguales para que pensarán lo mismo, y lograron hacerlo. ¿Es vender un acto inherentemente malo? Mientras las intenciones sean genuinamente buenas, al acto de vender es bueno, porque se trata de una persona que transmite a otra una idea que será para beneficio de esta última. Si yo logro convencerte a ti de que dejes de fumar, por ejemplo, estoy haciendo algo bueno por ti. Si nos referimos a un producto o servicio, es igual: Se trata de algo que, a final de cuentas, va a ser para el beneficio del que lo recibe o adquiere. Ahora, el arte de vender comenzó a desprestigiarse cuando las intenciones que motivaban la comunicación dejaron de ser buenas, cuando quisiste convencer a otra persona de que algo era muy bueno, cuando realmente no lo era, recurriendo para ello a la manipulación de información, el engaño o simplemente la mentira. De allí ese mal sabor que se asocia con el tema del “vender” o del “vendedor”. Porque pensamos que todo el que quiere vendernos algo, nos va a engañar, nos van a hacer firmar cosas sin saber que son, nos van a timar. No es lo mismo vender, que vender tu alma al Diablo. Hace algún tiempo leí esta frase y me quedó grabada en el corazón. El arte de vender, en sí, es un acto bueno, necesario para tu empresa, para que tengas éxito, para que puedas comunicar tus ideas de manera convincente a tus empleados, colaboradores, amigos y clientes, pero siempre y cuando no vendas tu alma al Diablo. Mientras tus intenciones sean genuinas, auténticas y puedas comunicarte de manera transparente y honesta con tu interlocutor, o tu audiencia, sin nada que ocultar, no hay problema alguno. Si en algún caso ves que comienzas a recurrir al uso de tácticas extrañas para convencer a a los demás de lo que dices, sea al vender una idea, un producto o servicio, puedes estar confundiendo el concepto y estarte convirtiendo un uno de esos personajes que tanto daño le han hecho a una actividad tan especial para los negocios y la vida, como es el arte de vender.
