Hace poco más de dos años fundé mi propia empresa.
Con una mezcla de trabajo, suerte y decisiones acertadas conseguimos salir adelante, no sin antes, eso sí, superar múltiples meteduras de pata.
Después de todo este tiempo, suelo decir que ojalá alguien me hubiera dado por escrito estos 69 consejos hace un par de años:
- Por lo general, ciertos tipos de colaboración no funcionan. Ninguna otra persona ni empresa va a vender tu producto por ti (a
menos que esa sea su única forma de vida).
- Los "grandes contactos" no sirven de nada. Los padrinos no existen. Existen los amigos y existen comisiones, y ambos los tienes
que conseguir tú sólo. Nadie está dispuesto a correr el riesgo de contratarte sólo por ser un "conocido de".
- Hay que buscar una relación entre el beneficio por venta y el volumen de ventas. Los extremos son muy complicados (muchas ventas con poco
beneficio, o pocas ventas con mucho beneficio).
- Los grandes clientes son pocos, caros de captar, poco fieles y a menudo la rentabilidad por hora trabajada es muy baja (o nula).
- Si tu producto o servicio no se entiende, ¡cambia el mensaje ya! Formar al cliente (evangelizar) es DEMASIADO caro.
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Para vender es IMPRESCINDIBLE conocer muy bien el mercado y el producto.
- Tómate el tiempo que sea necesario antes de constituir. Las prisas están normalmente injustificadas y son malas compañeras de viaje.
- No hay mejor estudio de mercado que lanzar un producto, por verde que esté.
- Testea el mercado de la manera más rápida y barata posible. Elimina todo lo que no sea imprescindible. Se despiadado, pero no te
atasques en esta parte.
- En los negocios hay que buscar un producto para un mercado y no al revés.
- El mercado es infinito (o casi). Testear un producto demasiado verde no acabará con tu fama o tu mercado.
- Se excepcionalmente amable, educado y buen vendedor, pero protégete y no te olvides de buscar tu beneficio.
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Primero convence, luego di el precio.
- ¡Di el precio! No tengas miedo de hablar de precios, VENDAS LO QUE VENDAS.
- Crea una reputación: colabora con asociaciones, consigue sellos de calidad, muestra tus títulos, utiliza testimonios, enseña fotos de producto o
servicio y ofrece SIEMPRE garantía.
- La innovación, una de dos, o en pequeñas dosis o completamente disruptiva. Es muy caro y difícil vender innovación.
- Los clientes son más duros de convencer de lo que te puedas imaginar.
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El precio casi nunca es la característica más importante en la decisión de compra del cliente
- Haz todo pensando en un cliente que no sepa absolutamente NADA. Créeme, hay muchos de esos.
- Automatiza procesos desde el día 1.
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Automatiza el proceso de venta y hazlo rentable, ese día volverás a dormir bien por las noches.
- Una burbuja te puede hacer contratar a personas que luego no puedes despedir o a comprar material que luego no puedes pagar.
- Los amigos pueden ser o te pueden traer clientes, aprovéchalo, pero NUNCA trabajes directamente con ellos.
- Se serio y formal. Si ofreces la calidad y cumples con las fechas de entrega que prometes ya estarás por encima del 95% de tu competencia.
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Delega tanto como sea posible, se despiadado.
- No te estreses lo más mínimo por los errores, son parte inseparable del proceso.
- No molestes a la gente
- Si no estás muy seguro de lo que vas a pedir, no llames ni pidas presupuestos.
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Si no es IMPRESCINDIBLE, no llames, evita reunirte o pedir presupuestos.
- Despedir a un mal cliente a tiempo es una gran ganancia.
- No trabajes gratis.
- Calcula tus costes con rigurosidad, sobre todo el de captación de cliente.
- Crea contenido gratuito (blogs, conferencias, etc.)
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No pidas subvenciones, cuesta menos esfuerzo ganar ese dinero trabajando que rellenando los papeles que te solicitarán.
- Los planes de negocio no suelen servir para nada. Los de más de 20 páginas no sirven para nada seguro. Lo único útil es la estrategia de ventas.
- Las áreas más importantes de una empresa, en orden, son: Ventas, Producto y Gestión.
- El tiempo es la materia prima más cara.
- No ofrezcas opciones al cliente. Las opciones paralizan la decisión.
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Cierra rápido las ventas, tanto como sea posible. Ofrece un motivo para que la gente se decida ya.
- Si eres más caro que la competencia no seas sólo "un poco" más caro.
- Los clientes que van a las ferias suelen ser "clientes difíciles".
- Cuando tengas oportunidad, aprovecha el contacto con el cliente para aprender a vender, aunque el tiempo consumido te lleve a pérdidas. Por el
resto, minimiza el contacto necesario con el cliente para la venta. Automatiza el proceso y piensa en escalarlo.
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Limita tu oferta de productos o servicios. Cuanto menor sea tu variedad menor serán tus costes, más experto serás en tu área y más
ventas conseguirás.
- No impongas siempre tu criterio. En áreas ajenas a tu especialización sigue más la opinión de otros expertos que la tuya propia.
- Habrá personas que te repetirán preguntas con la esperanza de que cambies tu respuesta. No lo hagas.
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El texto es más importante que el diseño (en la publicidad, en una web, …). Casi ningún adulto tiene criterio para juzgar un buen
diseño.
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Habla SIMPLE, incluso con profesionales. La mayoría de los comerciales y clientes utilizan vocabulario que desconocen. Si
consigues que te entiendan mejor que a tu competencia habrás ganado un cliente.
- En una conversación con un cliente, cuanto más escuches, mejor. Utiliza tu palabra casi únicamente para reconducir la conversación cuando se aleje
de la venta.
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Cuanto más escribas en tu publicidad más clientes conseguirás.
- Actúa desde el sentido común, no hagas algo simplemente porque lo hagan la mayoría.
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La competencia también se equivoca, y mucho.
- Evita hacer negocios con tontos, más pronto que tarde pensarán que les quieres engañar.
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No te desesperes por atender clientes, está bien que vean que estás ocupado.
- Da plazos de entrega largos.
- No tienes por qué atender a todo el mundo (y de hecho no podrás).
- En ciertos momentos puede ser mejor rechazar clientes que contratar más gente.
- Se egoísta con tu tiempo.
- Si vendes servicios, paquetiza. Evita todo lo que funcione "bajo presupuesto". Elaborar presupuestos es una de las cosas más caras
que hay.
- Busca la recursividad del cliente desde el día 1 y cuando descubras cómo hacerlo cuéntamelo.
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Vende activamente, que "no te compren".
- Si cuentas con pocos recursos, el único objetivo de la publicidad debe ser conseguir VENTAS. Hazsólo marketing directo, o a menos que tengas un
buen presupuesto para crear marca, no servirá de nada.
- Es mejor acertar que equivocarse, pero cuidado, porque si aciertas mucho te creerás en posesión de la verdad.
- Por motivos que no alcanzo a comprender, hay preguntas que los clientes no quieren contestar completamente. En esos casos, después de que el
cliente ya haya contestado, manténte en silencio. El 99% de las veces acabará dando más información de la que necesitas.
- Establece unas tarifas honestas y no las negocies, no hay nada que produzca mayor desconfianza en el cliente que que estés dispuesto a negociar tus
tarifas. Además, los clientes que entran a negociar son los peores clientes.
- Antes de reducir el precio prueba a ofrecer más por el mismo precio. Normalmente, una reducción de precio no tiene marcha atrás.
- Si quieres pedir un favor, pide primero uno muchísimo más grande. Tan grande que sepas que no te lo van a conceder. Después pide el favor de
verdad.
- Conoce a toda la gente que puedas, ve a eventos y cursos. Los negocios se hacen conociendo a gente, hablando con gente y estando con gente.
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Los clientes que más dinero dicen tener no tienen ni un duro, sólo lo dicen para excusarse. Los clientes que de primeras dicen no
tener dinero ya están convencidos de que van a comprar. Los negocios son como una partida de póquer.
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Cuando tus tarifas son honestas y acordes a la calidad de tu producto, los clientes que eligen otra opción más barata siempre
vuelven.
