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Viene de antiguo la disputa interdepartamental entre marketing y ventas. Este “enfrentamiento” que podemos encontrar en demasiadas organizaciones, aun hoy en dia, quizás en más ocasiones de las que serian recomendable, plantea serios problemas que se reflejan en muchos sitios, en los resultados comerciales, en la percepción y posicionamiento de la marca, pero sobre todo en el clima laboral de la empresa.
Los argumentos que más se escuchan entre las partes enfrentadas suelen ser, que los que están en la calle son los vendedores y que por tanto son los que están al tanto de la realidad del mercado, así mismo los de marketing argumentan poseer herramientas más eficaces para conseguir el deseo del cliente, incluso llegué a escuchar en una empresa, no diré el nombre, que el departamento de venta era el que le “daba de comer” al resto de la organización y por supuesto al de marketing, casualmente el CEO venia del departamento comercial. Los encontronazo son muy frecuentes entre estas áreas y cada uno aduce, sus causas para ver su supremacía sobre el “contrario”.
Este, que es un problema que no es menor, puede ser una fuga importante de capacidades, recursos y obviamente de eficiencia. La causa de este problema, que seguro algunos de ustedes han padecido padecen, lo podemos ubicar en muy diversos sitios, pero creo sinceramente que por los efectos nocivos que tiene, es algo a solucionar. Tras conocer algunos caso en empresas donde ventas y mk no se llevaban nada bien, siempre percibí una causa común, la incapacidad de la alta dirección por alinear estratégicamente los intereses de la empresa, importantes disfunciones para ser una organización cohesionada y competitiva, dándose esta “guerra” en multitud de casos en empresas dirigidas por directivos mal entendido competitivos e individualistas. Pensar que los cometidos y funciones de ventas y de marketing se sitúan en diferentes ámbitos es una muestra de que la organización posee importantes carencias en cuanto a políticas, estrategias y control de resultados, pero sobre todo como organización orientada al cliente. El problema se agudiza mucho más en épocas de crisis, donde existe una tendencia natural de los departamentos a funcionar de manera más autónoma, intentando conseguir sus objetivos con menos sentido del trabajo en equipo.
Cuando te encuentras en una empresa el problema que nos ocupa siempre es un reto, porque aunque no lo parezca, es la propia organización la causante que exista un gap de eficacia, tan significativo entre la gente de marketing y la gente de ventas. Si me gustaría presentarles algunas recomendaciones que fueron bastante bien, para superar este problema en muchas organizaciones:
En definitiva podemos concluir diciendo que parece anacrónico que en los días en que corren, sigan existiendo estos problemas que no son organizativos, como muchos podríamos pensar, sino que son fundamentalmente de concepción de modelo de negocio. Sera importante que a quien le toque lidiar con él, posee unas bases sólidas sobre qué modelo de negocio tiene en mente, como concibe al cliente y que alineamiento estratégico piensa instaurar en la empresa, como con sus decisiones no perjudicará la imagen, orgullo y solvencia profesional de cualquiera de esas áreas, de no ser así, la guerra se convertirá en caos.
