¿Son las relaciones cara a cara con los clientes imprescindibles?

Las plataformas sociales no eliminan la necesidad básica y humana de interactuar con las personas.

Las tecnologías de la comunicación crecen a un ritmo casi vertiginoso, y a día de hoy existe una gran variedad de opciones de comunicación. Pero, ¿cuándo es el mejor momento para emplear un canal u otro de comunicación?, ¿depende del receptor?, ¿del momento en que se quiere tener la comunicación?.

Tal y como señala en un artículo publicado Jim Blasingame en el diario Forbes, ha existido una evolución en los medios de comunicación desde el telégrafo a Twitter, pero con un denominador común: la relación con las personas. El originario social media es el contacto cara a cara.

Según el autor, para las pequeñas empresas la adopción de las redes sociales han atenuado la realidad del ROI. En realidad, no son más que útiles que nos ahorran muchos esfuerzos físicos, pero no eliminan la necesidad básica y humana de interactuar con las personas.

Jim Blasingame, cuenta que se dan casos de empresas que bajan sus volúmenes de producción por el hecho de que muchos comerciales contactan excesivamente con sus clientes por vía electrónica y no lo suficiente cara a cara, con lo que el trato se va perdiendo. Apunta a que confiar demasiado en las herramientas virtuales son las causantes de perder oportunidades con los clientes y reunirse con ellos en persona.

Sin embargo, si los propios comerciales carecen de formación y experiencia como negociadores, es difícil resolver el problema y beneficiarse las ventajas de las relaciones directas con el cliente.

Para solucionar el problema, el autor propone que se debe desarrollar un programa de formación que establezca unas normas sobre cómo y cuándo se deben integrar las herramientas y plataformas de comunicación con el cliente, incluyendo las relaciones cara a cara.

Por lo que extrapolando la experiencia del autor, muchas veces la solución pasa por ofrecer una formación coherente para los vendedores sobre cómo tratar y dirigirse a los a clientes, y establecer unas normas específicas y medibles para lograr el mayor éxito.