Conocer al cliente y saber por qué te compra, clave del éxito en los procesos comerciales
Por Redacción - 27 Febrero 2014
Saber por qué te compran tus clientes puede marcar la diferencia entre una gestión comercial exitosa y el fracaso de tus procesos de venta. Una cuestión que a priori parece obvia pero que no parecen tener en cuenta muchas empresas según se desprende del X Informe sobre Mejores Prácticas Comerciales de Miller Heiman que ha sido presentado hoy en la sede de EUDE Business School.
Según los resultados del estudio, sólo un 30% de las empresas orientadas al B2B saben porqué tienen éxito con sus procesos de venta mientras que sólo es un 33% el porcentaje de compañías que tienen puesto su foco en el cliente.
El informe, que identifica los atributos y comportamientos de las compañías cuyos resultados de ventas están por encima de la media, señala que las empresas que mejor lo hacen tienen al cliente en el centro de su motivación, son capaces de comprender sus problemas antes de ofrecer soluciones y siempre revisan los resultados posventa.
El estudio, basado en las respuestas de más de 1.200 ejecutivos de empresas de diferentes sectores de actividad y diversas áreas geográficas, revela un aumento de la brecha entre las empresas cuyas prácticas comerciales las sitúan como ‘World-class’, o que están por encima de la media en ventas y las que no, hasta el punto de que sólo un 4,9% del total de encuestadas tienen esta consideración.
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