Por Redacción - 20 Febrero 2025
El comercio electrónico se ha consolidado como una de las principales fuerzas económicas en los últimos años, con un crecimiento constante impulsado por la digitalización del consumo. En este sentido, los marketplaces han adquirido un papel protagonista, y se estima que en 2025 representarán el 50% de las compras online. Este auge plantea un desafío para los pequeños negocios, que deben encontrar estrategias para competir en un entorno dominado por grandes plataformas.
“Para las empresas, comercializar sus productos a través de un marketplace supone una gran oportunidad de negocio ya que les permite ganar visibilidad y mayor tracción de ventas en un escaparate que se adapta a las demandas del mercado. Además, ofrece al consumidor digital la posibilidad de acceder, a través de un punto único y de un modo cómodo y rápido, a una variedad de productos y servicios enorme”, explica Eduardo Esparza, VP General Manager de Webloyalty Iberia & Brazil, compañía líder en generación de ingresos adicionales para eCommerce a través de una solución de Retail Media.
Además, el Retail Media se está convirtiendo en un aliado estratégico dentro de los marketplaces. Este modelo publicitario, basado en la segmentación y personalización, permite a las pequeñas tiendas mejorar su visibilidad en estas plataformas sin necesidad de competir únicamente por precio. A través de estrategias como la publicidad dirigida y la optimización de listados de productos, es posible atraer a compradores interesados y maximizar el retorno de la inversión.
Para los pequeños comercios, participar en un marketplace puede ser una ventaja en términos de visibilidad y acceso a clientes potenciales. Sin embargo, la competencia dentro de estas plataformas es feroz y suele estar determinada por el precio, las ofertas y la rapidez en la entrega. A esto se suma la dificultad de diferenciarse en un ecosistema donde los gigantes del sector cuentan con mayores recursos para posicionar sus productos.
Aunque el dominio de los marketplaces en el comercio electrónico es innegable, los pequeños negocios aún pueden sobrevivir e incluso prosperar fuera de ellos si adoptan estrategias adecuadas La clave está en la diferenciación, la fidelización de clientes y el uso de herramientas digitales para crear una experiencia de compra única.
En los marketplaces, las empresas y marcas deben ceñirse a reglas estrictas y tienen menos control sobre la relación con los clientes. Fuera de estos entornos, pueden personalizar la atención y la experiencia del cliente, ofrecer servicios exclusivos y establecer una conexión más cercana con los compradores, algo que se traduce en fidelización y recurrencia. Por otro lado, uno de los principales retos de operar fuera de los marketplaces es la captación de tráfico. Mientras que plataformas como Amazon o AliExpress ya tienen millones de visitantes diarios, una tienda online independiente debe invertir en SEO, redes sociales y publicidad digital para atraer compradores. Aquí es donde estrategias como el marketing de contenidos, el email marketing y la colaboración con influencers pueden marcar la diferencia. Además, la venta directa también permite a los pequeños negocios evitar las altas comisiones que imponen algunos marketplaces, mejorando así sus márgenes de beneficio. Aunque esto implica más esfuerzo en la logística y el marketing, a largo plazo puede ser una estrategia más rentable. Además, los modelos de suscripción, clubes de fidelización y programas de recompensas pueden ayudar a generar ingresos recurrentes sin depender de terceros.
Una de las estrategias más efectivas para los pequeños negocios es la especialización. En un entorno donde la variedad de productos es un factor clave de decisión para los consumidores, la diferenciación basada en la calidad, la exclusividad o el servicio al cliente puede marcar la diferencia. Los consumidores valoran cada vez más la personalización y la experiencia de compra, lo que permite a los pequeños comercios competir con propuestas únicas y atención más cercana.
El uso de estrategias de fidelización también es crucial. Con un 21% de consumidores en España catalogados como Power Shoppers, es decir, compradores recurrentes que realizan adquisiciones al menos una vez por semana, la captación y retención de estos clientes resulta esencial. Los programas de fidelización, descuentos exclusivos o suscripciones a clubes de compra son herramientas que pueden ayudar a los pequeños comercios a establecer relaciones duraderas con sus clientes.
Vender a través de marketplaces como Amazon puede generar muchas ventas, pero también implica ceder gran parte del control del negocio
Modelos como Vendor, FBA (Fulfilled by Amazon) y FBM (Fulfilled by Merchant) ofrecen ventajas en términos de logística y alcance, pero no siempre son la panacea para los pequeños negocios.
En el modelo Vendor, los negocios venden sus productos directamente a Amazon, que se encarga de fijar los precios y gestionar la distribución. Esto puede significar grandes volúmenes de venta, pero a costa de depender completamente de las decisiones de la plataforma, incluyendo márgenes de beneficio cada vez más ajustados y cambios en las condiciones contractuales. Con FBA, el comerciante envía sus productos a los almacenes de Amazon, y la plataforma se encarga de la logística. Aunque esto simplifica la gestión de envíos y permite acceder a Prime, las tarifas de almacenamiento y cumplimiento pueden ser elevadas. Además, si Amazon decide priorizar otros vendedores o cambiar su algoritmo, un negocio puede perder visibilidad de un día para otro. El modelo FBM, en el que el propio vendedor gestiona los envíos, ofrece más control sobre los costos y la experiencia del cliente, pero implica mayor esfuerzo logístico y puede afectar la competitividad dentro del marketplace, ya que los productos sin Prime suelen ser menos atractivos para los compradores.
El mayor riesgo de depender exclusivamente de los marketplaces es perder la independencia del negocio. Las reglas pueden cambiar en cualquier momento, las comisiones pueden aumentar y las estrategias de la plataforma pueden afectar la rentabilidad. Además, construir una marca sólida dentro de un marketplace es difícil, ya que los clientes suelen recordar la plataforma antes que la tienda o el producto.
Por ello, muchos pequeños negocios optan por una estrategia híbrida: aprovechar los marketplaces para ganar visibilidad y volumen de ventas, pero al mismo tiempo fortalecer su canal de venta propio con una tienda online, campañas de fidelización y estrategias de branding. De esta forma, logran diversificar sus fuentes de ingresos y evitar una dependencia total de terceros.
Si bien los marketplaces ofrecen visibilidad y acceso inmediato a clientes, no son la única vía para triunfar en el comercio digital. Con una estrategia bien definida, los pequeños negocios pueden construir su propia comunidad de compradores leales y desarrollar un negocio sostenible fuera de estas plataformas. El desafío para los pequeños negocios en el entorno digital no es menor, pero tampoco insalvable. Con una combinación de especialización, fidelización y estrategias de marketing inteligentes, es posible competir con los grandes jugadores del sector y aprovechar el crecimiento del comercio electrónico sin quedar relegados en la batalla por la atención del consumidor.
