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La oferta de valor es lo que determina el éxito o fracaso comercial de una empresa. Si lo que ofertamos, lo que ofrecemos al cliente, encaja y satisface sus expectativas más que otras opciones, ¡bingo! se producirá la venta rentable y con ello, todo lo bueno que para empresa supone esto. El cliente en la actualidad valora o ha cambiado sus prioridades en cuanto a qué determina la comprar, y esto irá acentuándose, por lo que la empresa, el marketing, ha de estar muy atento a esta circunstancia para adaptarse a esa evolución.
La oferta de valor que presenta una empresa en el mercado es aquel paquete de beneficios para el cliente que solucionará sus problemas según las prioridades y sus condicionantes para decidir. Esto quiere decir que cuando alguien va a comprar algo define su problema (necesidad) bajo su propia visión e intenta buscar la solución que mejor se adapte y cumpla con sus condicionantes, tiempo, dinero, valores, creencias, etc... y con el orden de prioridades que cada uno tenemos con esta lista de condicionantes. Pues bien, las empresas desde punto de vista comercial se evalúan por su eficiencia y por la capacidad de crear ofertas de valor para sus clientes, así como por el éxito que estas tienen en el mercado. La misión comercial de una empresa es aportar esas soluciones que respetan las prioridades de los condicionantes del cliente y que les hacen feliz, este es el logro de las marcas más potentes y con más fieles, o simplemente que deja satisfecho al cliente con lo que adquiere, estas suelen ser marcas de menos impactos y menos seguimiento, por tanto, de menos éxito comercial.
El cliente evoluciona continuamente por razones internas en sus procesos de vidas y por los entornos que le toca vivir en cada momento. Esos cambios que advertimos en nuestros clientes se producen fundamentalmente en sus condicionantes y en el cambio de prioridad que entre ellos se produce, en ciertos momento la condición de que sea el precio más bajo por poco presupuesto, puede pasar a dejar ser una prioridad en el momento que el cliente posee mas cantidad de dinero para gastar, esto mismo puede suceder cuando ciertos valores que todos tenemos y que determinan nuestras compras cambian o evolucionan hacia otras posiciones, con lo que tiene como consecuencia que se hacen compras diferentes y centradas en otras variables y no solo eso, sino que estos cambios tienen una incidencia nuestra opinión como cliente de las marcas.
Todo ello es determinante en la empresa para el diseño de la oferta de valor adecuada. En la actualidad se están produciendo cambios más que significativos en los mercados en general y concretamente en el cliente. Por lo que la oferta de valor de hace tan solo unos meses, ahora ya no parecen tan atractivas a los ojos del cliente, quizás por sus condicionantes (posee otros diferentes) o simplemente lo que es diferente para evaluar esas ofertas de valor es que la prioridad en la que los ordena a esos concionantes para comprar algo, simplemente es otro.
En mi opinión en las nuevas ofertas de valor se han de potenciar o mostrar con mayor presencia aspectos psicológicos, me refiero a que la parte "más material" de esa oferta (el producto, el servicio, el packaging, el precio, etc...) seguirá siendo sin duda importante en la decisión de compra, pero que en muchos clientes lo será mucho más generar desde esa oferta aspectos psicológicos, como la seguridad que anida esa oferta, la sensación de acompañamiento (incluso físico) de la marca con el cliente, que este sienta que la marca le entiende en cómo vive su situación, creo que se ha de potenciar el rol de marca paternalista, marcas que ponen en contacto a clientes creando comunidades, que la marca ayuda emocionalmente al cliente en sus circunstancias, a que comparten valores marca-cliente, en que la relación e interacción sea más fluida, mas instantánea, mas cercana, más humana ... estos aspectos psicológicos de la oferta siempre han sido importantes, la gran diferencia que entiendo que se pone en marcha, la que se está produciendo es que quizás, el número de clientes que han puesto en los primero lugares como prioridades de sus condicionantes (cuando antes no lo eran) para comprar algo están creciendo de forma muy significativa.
Las marcas tendrán que diseñar nuevas ofertas de valor (o revisar profundamente las que comercializa) buscando nuevos impactos entre sus clientes, eso provocará tener que revisar productos, servicios, precios, procesos de atención al cliente, canales de relación, modos de relación, cercanía con los consumidores, mayor aportación a la comunidad, como ya os comente en otro contenido, en definitiva, que se habrán de crear nuevas ofertas de valor pero como os comento, donde a la hora de ofrecerla, a la hora de crearla, a la hora de diseñarla, a la hora de presentarla, de comercializarla, habrá de tener un alto componente psicológico en los términos comentados y en el sentido que planteo, creo que es que lo que demanda el cliente y su nuevo escenario. Es tiempo de intangibles para vender por lo que deciden como los aspectos psicológicos el atractivo de la oferta.
