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El concepto de Long Tail (larga cola) fue introducido por Chris Anderson para describir el cambio existente en los negocios multimedia, pasando de vender un pequeño número de productos estrella en grandes cantidades, a la venta de un gran número de productos, con un público objetivo mucho menor (productos nicho), en pequeñas cantidades para cada uno de ellos.
La teoría del Long Tail indica que Internet desafía el Principio de Pareto (20% de las cosas son vitales y el 80% son triviales o inútiles) y en esta nueva economía los productos y servicios para minorías tienen un amplísimo espectro de oportunidades mediante el comercio electrónico. Las 9 reglas del Long Tail son:
Modificar los inventarios
Actualmente muchas empresas están ofreciendo mucha más variedad en sus inventarios virtuales que lo que ofertan en sus estanterías. Esto permite reducir costes y habilitar nuevos mercados de nichos.
Dejar que los clientes hagan el trabajo
Esto no quiere decir externalizar, sino dejar que sean las multitudes las que hagan el trabajo. La producción entre pares iguales creada por eBay, Wikipedia, MySpace y Netflix son algunos ejemplos de lo que los usuarios hace, sin coste alguno. Solo la producción entre iguales puede lograr que el Long Tail sea realmente infinito.
Un solo método de distribución no es suficiente
A algunos clientes les gusta visitar los negocios, pero en cambio otros prefieren comprar en línea. Si se concentra en un solo método de distribución, se corre el riesgo de perder a otros grupos de clientes.
Un solo producto no es suficiente
Tiempo atrás había solo una forma de comprar música: el álbum en CD. Actualmente hay muchas opciones en línea: el álbum, una canción, un ringtone, una muestra de 30 segundos de duración, un video musical, etc. Cada nueva alternativa permite satisfacer los gustos de públicos diferentes. Prueba de esto son Spotify y iTunes.
Un solo precio no es suficiente
Diferentes personas están dispuestas a pagar precios diferentes por muchas razones diferentes. Por ejemplo: dependiendo de cuánto tiempo o cuánto dinero tengan. Así como pueden ofrecerse diferentes versiones de un producto deben ofrecerse también diferentes precios.
Compartir información
Es preciso construir transparencia, y esto no implica ningún coste. Ofrecer información sobre patrones de ventas (los más vendidos, por ejemplo) puede construir una importante herramienta de marketing.
Pensar en "y", y no en "o"
No cometer el error de pensar en vender un producto de este color o de este otro. Hay que ofrecer cuantas más alternativas, mejor.
Confiar en que el mercado hará su trabajo
En los mercados abundantes no se tiene por qué adivinar qué vender. Simplemente hay que ofrecer algo y ver qué sucede. No hay que realizar predicciones, hay que realizar mediciones y responder en consecuencia.
Comprender el poder de lo gratuito
Muchas empresas ofrecen servicios gratuitos y convencen luego a los clientes para que se suscriban a servicios Premium que agregan calidad y más y mejores opciones.
Aplicar la teoría del Long Tail puede otorgarte grandes beneficios. El futuro del comercio y la cultura no radica en el parte tradicional de la curva de demanda, sino en la larga cola de la curva.
El Long Tail permite comprender cómo se produce el paso de un mercado de masas a un mercado de nichos, y sobre todo, ofrece un claro panorama de cómo será la economía del futuro.
