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Cuidas tu tienda online como si de un hijo se tratara, trabajas día a día en su diseño, usabilidad y optimización para buscadores. Tienes precios muy atractivos y una amplia variedad de productos. Tu volumen de tráfico es aceptable, especialmente por aquellas categorías más demandadas y, sin embargo, éstas no se traducen en ventas; tu tasa de conversión no es tan elevada como te gustaría ¿qué puedes hacer para que quienes te visitan se decidan a comprar? Devuélveles la visita, ve a su bandeja de entrada. El envío periódico de e-mails a nuestros contactos registrados, con contenido optimizado en función de su destinatario, puede impulsar definitivamente esa compra sobre la que el cliente todavía se mostraba indeciso. Ésta es la técnica que utiliza Amazon.com, con excelentes resultados. Según la Direct Marketing Association, el e-mail marketing genera más ROI que el resto técnicas de marketing digital. Por cada dólar invertido, las empresas generan 40,56 dólares; una cifra muy por encima de los ingresos obtenidos con la búsqueda orgánica (24%) y que casi duplica a la registrada gracias a la publicidad de display (23%). Para dar en el clavo con el mensaje de tu e-mail, debes conocer bien a tu cliente, además de invertir en la configuración y el envío de tu mensaje.
Para ello, Incluye en el formulario de registro una serie de campos básicos, pero imprescindibles para obtener información útil sobre tu cliente. Como es el caso de su fecha de nacimiento, sexo y productos de interés. Procura que este proceso será muy rápido, incluyendo desplegables y ofreciendo la posibilidad de completarlo en no más de 5 clics. Depura tu base de datos. Comprueba la tasa de apertura de tus e-mails, analiza estas estadísticas a medio plazo y elimina aquellas cuentas que nunca abren tus mensajes. Recurre al nurturing para optimizar tu mensaje, segmentando tu base de datos en función de la respuesta de tus clientes, y define una estrategia en función de la fase de compra en la que se encuentren (según si únicamente han solicitado información, si ya han comprado una vez, o para aquellos que están especialmente interesados en una categoría concreta de productos?) Define titulares impactantes. El asunto es el factor principal que determina la apertura de un mail. Prueba con varios tipos hasta elegir el que registre mejores resultados. Elige bien el horario de envío. Además de valorar en qué momento del día tus mails tienen una mayor tasa de apertura, estudia también cuándo generan mayor índice de conversión. Es posible que tus destinatarios consulten su bandeja de entrada con mayor frecuencia por las mañanas, pero que cuando realmente estén en disposición de comprar sea a última hora de la tarde, después de la jornada laboral. Cuida que tus mails se visualicen correctamente en los dispositivos móviles. Casi la mitad de los mails ya se abre a través de las pantallas de bolsillo, según Experian Marketing Services. Acompáñales mientras siguen navegando por otras webs; haz retargeting. Seguramente habrás observado en más de una ocasión que, después de buscar información sobre un producto en internet, de momento se muestran anuncios relacionados con dicho sector, que incluso te acompañan en el resto de tu navegación por toda la red. Esta técnica se llama retargeting, o remarketing y la puedes aplicar a los usuarios de tu tienda online, de tal modo que se sigan acordando de ti cuando ya no estén en ella. Contribuye a fomentar la compra de ese 97% de clientes que en primera instancia se marchan de las tiendas online sin comprar nada. Recupera sus carritos abandonados. En ocasiones un cliente, después de haber elegido el producto que iba a comprar, y seguido todos los pasos, de momento interrumpe la compra. Esto puede ser debido a un acto involuntario, como que la sesión haya expirado, o que en ese momento se haya cortado la conexión, o que voluntariamente haya decidido abandonar su carrito, por propia voluntad. Ante esa situación, existen en el mercado herramientas para recuperar a esos clientes que en última instancia no completaron el proceso de compra. De este modo, es posible saber qué cliente era, en qué fase se interrumpió el proceso, o qué productos había seleccionado, entre otros. Esta información es muy valiosa para diseñar un mail personalizado que permita contactar con el cliente y averiguar el motivo de su abandono, o simplemente recordarle que su compra le está esperando, y que puede retomarla de un modo sencillo. Para fomentar la conversión, sería de gran utilidad ofrecer un descuento o alguna ventaja especial. ¿Qué técnicas sigues para recuperar a clientes y hacer que compren?
