Las decisiones de compra de los consumidores están marcadas por muchos elementos, elementos que los responsables de estrategia de las compañías no tienen más remedio que ser capaces de controlar y de conocer en profundidad. Si quieren ser quienes se lleven el gato al agua en las compras de sus potenciales clientes, no tienen más remedio que afinar bien lo que hacen y no errar los tiros en su posicionamiento y en su estrategia.

Y, por tanto, tienen que tener muy claro cómo llegan los consumidores hasta ellos y cuál es el camino que siguen desde que se plantean comprar un producto o un servicio hasta que finalmente se hacen con ello. Necesitan ser capaces de seguir su rastro y necesitan estar en todos los pasos del proceso de decisión de compra.

En este proceso, y en el posicionamiento durante el mismo, uno de los elementos claves es el de saber dónde arranca el proceso de compra y en dónde empieza a establecerse el camino para determinar qué comprar y cómo. Los responsables de estrategia necesitan saber cómo investigan sus compras los consumidores, qué información les lleva a decantarse por un producto o por otro y en qué se basan para tomar la decisión final.

Y lo que les lleva a quedarse con una cosa o con otra puede ser directamente la información que encuentran en la red, ya sea a propósito - porque realmente querían saber sobre algo que tenían previsto comprar - o de un modo completamente accidental - porque vieron una cosa que les llamó la atención y acabaron comprando el producto en cuestión.

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