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Por Redacción - 26 Octubre 2018
Muchas marcas están desaprovechando oportunidades de impulsar su crecimiento a través de nuevas plataformas de commerce, debido a que sus equipos de marketing y ventas no cuentan con la estructura adecuada.
Esta es la clave de la última investigación que presenta Zenith: Five Commerce Imperatives for Marketers. Tradicionalmente, las marcas han tenido equipos de ventas y marketing completamente separados, y a menudo con objetivos diferentes. Los equipos de marketing necesitan alcanzar al cliente correcto en el momento adecuado y miden su éxito a partir de conceptos como el reach y el awareness. Los equipos de ventas, en cambio, tienen como objetivo la "venta directa" y, a menudo, los KPIs utilizados para medirlo, son cortoplacistas.
Como parte del proceso de transformación digital que permite la planificación integral a lo largo de todo el proceso del consumer journey, las marcas deberían estrechar la brecha entre las áreas de ventas y marketing con el fin de maximizar el rendimiento del eCommerce. Trabajando con un grupo de socios de investigación especializados *, Zenith ha definido cinco claves que ayudarán a las marcas a mejorar su ROI en commerce:
El crecimiento de los canales online y las plataformas digitales ha hecho que no haya dos consumer journey iguales. Con el fin de conectar las experiencias de los consumidores durante todo el proceso de venta, las marcas deberían romper esos silos diferenciados (marketing y ventas) y entender el consumer journey como un espacio en el que convergen. Los profesionales especialistas en marketing y ventas de una marca deberían compartir estrategias, y desarrollar modelos transversales con el fin de garantizar que se tomen las mejores decisiones estratégicas y de inversión.
Las marcas deberían acercarse a los puntos retail, trabajando conjuntamente para planificar y activar los puntos de contacto con el consumidor. Los consumidores ansían experiencias de compra conectadas y sin ningún tipo de problema, por lo que las marcas deberían trabajar en planes conjuntos con sus socios retailers para, así, alinearse con las expectativas de los consumidores.
Tal y como hacen "pure players" del comercio electrónico, como Amazon, para ganar share e incrementar su base de clientes, las marcas necesitan repensar la distribución de sus productos. Los consumidores son leales al lugar donde realizan su compra, por lo que las marcas deberían enfocar su partnership en un conjunto clave de retailers que ofrezcan el mayor potencial de crecimiento.
Amazon ha sido eficaz en la creación de soluciones de marketing para ayudar a las marcas a promocionar sus productos en su plataforma. Muchos retailers tradicionales están aún muy lejos de este punto y, por lo tanto, las marcas deberían insistir en el rápido desarrollo de soluciones de marketing digital. Es importante que las inversiones en canales digitales se optimicen de manera similar al marketing digital.
El desarrollo en soluciones de datos y tecnología presentan una oportunidad para la perfecta integración entre marcas y retailers. Con el fin de aprovechar estas oportunidades, las marcas necesitan conectar commerce y comunicación. Una forma de hacerlo es utilizar los datos de comercio electrónico de retailers para optimizar el marketing digital de una marca.
