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Observar el comportamiento de un niño es observar el comportamiento de un adulto. En realidad funcionamos igual. Nuestro cerebro primitivo y emocional es el que toma las decisiones. Simplemente con la edad nuestro cerebro más avanzado va aprendiendo a tomar cierto control y maquillar las decisiones con argumentos elegantes y elevados. Todo mentira.
Partiendo de esta premisa, y como al relacionarnos con niños estamos con frecuencia intentando convencerles de que hagan cosas que en ese momento no quieren hacer, o que sí quieren, pero que cuando se las pedimos de repente ya no quieren, el ejercio de conseguir que hagan lo que deseamos nos puede ayudar a ser mejores vendedores.
La potencia del sí, la barrera del no
Yo estoy redescubriendo la potencia del sí. Algo que de modo recurrente aparece en la literatura comercial. Hay que conseguir que el cliente diga que sí, y evitar que diga que no. Por esto la técnica de cierre por pasos o cierres parciales es tan potente. Recopilas argumentos ya afirmados por el cliente, para encadenar varios síes y ponerle entonces delante el contrato para que lo firme (bueno, simplificando).
Del modo opuesto cuando alguien ya ha dicho que no, se eleva la barrera para que acabe diciendo que sí. Por eso debemos intentar evitar hacer que el cliente diga que no, o se ponga en una actitud negativa por cualquier tema, ya sea por algo relacionado con nuestra propuesta o algo ajeno. Otra cosa es que en nuestras propuestas comerciales, llevemos planificado qué cosas estamos dispuestos a negociar, o incluyamos servicios que pensamos son más improbables de vender. Habrá clientes que no se sientan bien al aceptar nuestra propuesta por completo, y que rechacen alguna parte puede ser bueno.
Os cuento algunas experiencias con mi hijo (aún no tiene 3 años) que ponen de manifiesto el poder del sí.
Recuperar el juguete en el parque
Es usual que en un parque infantil los juguetes sean de uso común. Tu llegas, los dejas por ahí, y ya los nenes se las apañan. La generosidad acaba cuando quieres volver a casa. Todo el mundo lógicamente se quiere volver con sus juguetes. Aquí empiezan los conflictos. En una ocasión un niño de unos 2 años no quería devolver un coche del mío. Arrancárselo de sus manitas, que lo aferraban como un tesoro, resultaba un poco violento y garantizaba una rabieta desatada (bueno, quiero decir que se lo arrancaran sus padres, no iba yo a quitárselo). Aquí entra en juego la estrategia del sí. "¿Quieres que traigamos el coche también mañana?", "Si" (victoria); ahora el niño entrega el coche mansamente con cara poco convencida como pensando "este tío me está engañando de alguna manera".
Hay que comer las lentejas
Pensábamos "no se las va a comer". Era la primera vez que le dábamos lentejas. Bueno, me dije, hay que empezar a negociar antes de presentarle el plato y que lo rechace, porque una vez que haya dicho que no ya estamos perdidos. Vamos a aprovechar cosas que le gustan al niño y que entiende. Hay que hablarle al cliente en su propio lenguaje. Si le pregunto que si quiere lentejas, que no sabe lo que es, me dirá que no. ¿Cuantas veces hemos intentado venderle algo a alguien que no comprendía realmente lo que le ofrecíamos? "Hoy tenemos bolas peques. ¿quieres comer bolas peques?" A mi hijo le encantan unas bolitas de chocolate, que les llama bolas, y le hacen mucha gracia los bebés y los cachorros de animales a los que llamamos "peques". "Si" (victoria). "Bieeen, vamos a comer bolas peques" Oye y medio plato si se comió.
Otra de superar la barrera del no: irse a la cama
"Venga, nos vamos a la cama". "No, a dormir no". Empezamos mal. A por la estrategia del sí. "¿Quieres llevarte a la cama el coche de bomberos". "Si" (victoria). Le extiendo los brazos y se viene conmigo.
No creáis que siempre funciona. Y menos mal. Qué aburrido sería que las personas fueramos siempre predecibles.
Las personas adultas funcionamos exactamente igual, solo que no tan abiertamente. Quien dice cliente, dice pareja, proyecto de, amigo, etc. La vida está plagada de manipulaciones bien intencionadas, o no tanto.
¿Tienes anécdotas de aplicación del poder del sí?
