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Los clientes y consumidores han dejado de ser impulsivos y sobre todo ya no son nada "tontos". Esto no quiere decir que antes lo fueran, sino que ahora tienen nuevos medios y herramientas para tomar sus decisiones de compra de una forma más inteligente. Una tendencia en crecimiento acentuada por el auge de los dispositivo móviles que les acompañan a todas partes, ofreciendo en todo momento la posibilidad de acceder a una fuente inmensa de información relacionada con sus compras o los productos por los cuales se sienten interesados.
Gracias a esta revolución, los clientes tienen en su mano por ejemplo, la capacidad para averiguar si el precio que tiene un determinado producto y si este es adecuado o podemos compararlos con el de otros comercios u ofertas, e incluso poder saber más sobre sus características que el propio personal de la tienda.
Así las cosas, llegó una práctica, cada vez más extendida, el showrooming, que ha hecho temblar a más de un comerciante, quien ve su negocio amenazado por una guerra de precios o de clientes que solo entran a su tienda "para echar un vistazo", acabando por comprar su producto online, o en las grandes superficies:
Placed.com indicó en su encuesta que los consumidores terminan comprando online aquello que en un principio les interesó vía offline; una compra que no se materializa en la web donde encontraron inicialmente el producto, sino en aquellos sites que le ofrezcan el mejor precio, como suele ser Amazon. Sus datos muestran que 1 de cada 5 showroomers que completó su compra en Amazon había visitado Best Buy, y un 15% había recurrido en principio a Target.
ClickIQ, por su parte, refleja en un estudio posterior que los interesados en Best Buy contaban con el doble de posibilidades de confirmar su compra en Target (20%) frente a Amazon (10%), las mismas que Walmart (10%). Además, el 14% de quienes visitaron Target se decantó por Walmart, mientras que el 13% se dirigió a Amazon y un 7% a Best Buy.
Los minoristas también pueden y debensacar provecho del showrooming
De una parte, los showroomers acuden a las tiendas con más frecuencia que el resto de clientes, según indica el Retailer Risk Index de Business Insider; esto puede ser una ventaja: se trata de clientes realmente interesados en un producto, que se acercan a tu territorio ¿se puede pedir más? Pues sí, que finalmente acaben comprando, pero eso depende de tus grandes dotes de comerciante, para hacer que finalmente se decida por ti.
Un showroomer siente la imperiosa necesidad de conocer todos los detalles acerca del producto, una información que le proporcionan las nuevas tecnologías, llegando incluso a reforzar su intención de compra. Por tanto, el móvil puede también ser un gran vendedor. Según ForeSee, 2 de cada 3 clientes utiliza su móvil dentro de la propia tienda, antes de adquirir el producto.
El showrooming es un paso más dentro del proceso de compra. Accenture refleja que los consumidores desean una experiencia de compra integrada; que les permita conocerlo todo sobre el producto, interactuar con él y adquirirlo independientemente de la plataforma que utilicen ¿estás preparado para proporcionársela? De este modo, además llegarás a un importante nicho de mercado, los showroomers que completan su compra una vez están cómodamente relajados en casa, a través de su tablet. Según TechBargains, el 80% de sus encuestados elige la tablet para comprar online, un porcentaje superior al de quienes se quedan con el smartphone (72%).
A tenor de las circunstancias, puedes apreciar los clientes no buscan solo el mejor precio, sino que también valoran una experiencia positiva por parte de la marca, la calidad de la información y la accesibilidad, tanto al producto, como a la hora de dirigirse a la empresa.
