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Estudiar el comportamiento del consumidor tiene relación no solo con lo que los consumidores adquieren, sino también con las razones por las que compran un producto, cuándo lo compran, dónde, cómo y con qué frecuencia. Existen consumidores que por sus opiniones y recomendaciones influyen en la decisión de compra de otros. A pesar de que este análisis adquiere mayor importancia con el tiempo, en la actualidad da un giro radical en cuanto al comportamiento del mercado en relación a algunos años atrás.
El cambio tecnológico es una de las principales variaciones, así como el cambio en la cultura y tradiciones de los consumidores actuales. La constante evolución de la tecnología ha generado un cambio en los hábitos de consumo del mercado actual y en consecuencia las empresas deben brindar a sus clientes una atención personalizada con el fin de no venderle solamente bienes o servicios, sino experiencias y estilos de vida. Todo esto genera cambios en el comportamiento y necesidades de las personas, por lo que es necesario que las empresas evolucionen conforme los gustos y necesidades del cliente con el propósito de optimizar el servicio al cliente y generar mayor rentabilidad.
Todas estas variaciones han dado origen a un nuevo estilo de marketing, en el cual es necesario ofrecer al mercado algo más que elementos básicos y productos de consumo masivo; hoy en día es necesario reinventar una organización y los productos o servicios que esta ofrece.
En la actualidad los medios que han servido a la perfección para vender productos promedios a personas promedio están desapareciendo y no son tan efectivos como antes; esto es porque al consumidor de hoy en día no se le debe ofrecer productos o servicios, sino experiencias; además el nuevo marketing se concentra en atender los nichos desatendidos, es decir, a los consumidores que no se encuentran dentro del promedio del mercado, puesto que este tipo de consumidores son los que hablan del producto o empresa (ya sea a favor o en contra).
Hoy en día, contrario a hace algunos años en donde los consumidores estaban atados a una marca, el mercado es infiel a los productos y servicios de toda la vida; si no se le ofrece al consumidor algo diferente a lo convencional, éste simplemente buscará a alguien que lo haga, y será infiel cuantas veces le sea necesario. El consumidor actual es muy diferente al antiguo, el consumidor de hoy es mucho más exigente, ya sea por el crecimiento de la competencia, la gran variedad de productos (o servicios), o los procesos de fidelización que tiene cada marca.
De esta manera nace la idea de brindar experiencias a los consumidores; experiencias que hagan que se apasionen con el producto, la marca y la empresa, ya que este tipo de experiencias que son memorables para los clientes serán las que hagan hablar positivamente de nosotros y que los consumidores propaguen el mensaje a sus allegados, teniendo así un marketing muy efectivo basado en la recomendación, que una vez logrado esto no se lo debe descuidar para que así se mantenga siempre una estrategia de Customer Relationship Managment efectiva. En base al mercado cambiante que se ha desarrollado hoy en día, es necesario que se ofrezcan productos personalizados para ser la preferencia del consumidor, y poder ofrecer distintos productos para los distintos tipos de mercado, lo que va a generar a su vez clientes satisfechos y convencidos de la importancia que tienen para las empresas.
El mercado actual se ha diversificado enormemente, y lo importante de hoy es desarrollar estrategias que se adapten a la realidad del consumidor, y que además funcionen sin importar los cambios internos o externos que se generen, con el objetivo de fidelizar a los clientes. Como dice Seth Godin, debemos ser memorables para los consumidores, debemos ser "vacas púrpuras" para llamar la atención, y cambiar constantemente para no decepcionar al mercado y mantenerlos siempre con la expectativa de que vendrá después.
Si bien es cierto, las costumbres y los hábitos pueden cambiar con el paso del tiempo, pero las necesidades siempre estarán presentes, por lo que es importante segmentar los mercados de manera que se puedan establecer nuevas estrategias que nos permitan utilizar los canales de comunicación disponibles de una manera eficiente y eficaz.
El mercado seguirá evolucionando y debemos prepararnos día a día para ello, por lo tanto es nuestra obligación conocer a los clientes actuales y potenciales, para poder satisfacer sus necesidades inmediatas y futuras.
