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Por Redacción - 2 Diciembre 2014
3 de cada 4 consumidores confiesa haber realizado compras por impulso, según refleja el estudio llevado a cabo por CreditCards.com, donde se muestra la influencia de las emociones en las decisiones de compra.
Tal como muestra el informe realizado en Estados Unidos, el estado anímico afecta notablemente a los consumidores, impulsándoles a comprar, especialmente cuando están emocionados, aunque también ante situaciones de aburrimiento, enfado, o tristeza, e incluso si han bebido.
Según los datos de la encuesta, el valor de estas compras no meditadas puede ser considerable. Un 16% de ellos gastó más de 500 dólares en solo una compra, mientras que otro 10% superó los 1.000 dólares. Unas compras que se registran tanto online, como en las tiendas físicas. Los datos muestran que el hecho de comprar online no afecta necesariamente a estos instintos.
Las emociones positivas estimulan las compras
El informe muestra que un estado anímico de entusiasmo motivó al 49% de estos consumidores impulsivos, mientras que un 30% compró por aburrimiento, el 22% se sentía triste, y un 9% enfadado. Estos instintos motivaron prácticamente por igual a hombres y mujeres, con algunas diferencias, tales como los hombres gastan más en estas compras improvisadas, mientras que a las mujeres les afecta más la sensación de tristeza.
Concretamente, el 13% de los varones que compró por impulso admitió haber bebido, frene al 5% de las féminas. Por su parte, el 28% de las mujeres afirmó que se dejó arrastrar por la tristeza; un sentimiento que solo motivó al 14% de los hombres, a la hora de comprar. En cambio, los impulsos de los hombres podían costar más de mil dólares, mientras que las mujeres eran capaces de refrenar sus impulsos a un máximo de 25 dólares.
El estudio muestra una relación directa entre la edad de los compradores y sus instintos impulsivos. Así, entre los mayores de 65 años, el 60% realiza compras no planificadas, mientras que, en el caso de los jóvenes de hasta 30 años, este porcentaje se eleva al 90%.
Otro dato importante es que no se pudieron encontrar diferencias en función de los ingresos económicos, a la hora de realizar este tipo de compras. Todos los consumidores por igual se dejaron llevar por las emociones, independientemente de su disponibilidad económica. Curiosamente, pese a tratarse de compras no planificadas, solo la mitad de los consumidores se arrepiente de sus adquisiciones. Un hecho que afecta sensiblemente más a las mujeres (52%) que a los hombres (46%).
Los retailers tienen ante sí una gran oportunidad para impulsar sus ventas, creando propuestas atractivas, con la intención de impactar el lado más emocional del cliente. Dejando en un segundo plano los argumentos racionales, para apelar al corazón del cliente.
