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Los seres humanos tomamos decisiones impulsados por las emociones: primero optamos por los sentimientos y luego justificamos nuestras decisiones guiándonos por el lado consciente del cerebro. Esta secuencia causal debe ser conocida por las marcas y los anunciantes, que según los expertos tendrían que guiar sus estrategias de marketing estableciendo una relación emocional con los consumidores, especialmente en lo que respecta a sus páginas web, las visitas que reciben y su tasa de conversión.
Lamentablemente, las organizaciones que optan por tomar esta actitud son muy pocas y las que lo hace, la llevan a cabo en muy pocas ocasiones. Para evitar este vacío, y con ello, beneficiarse del potencial del entorno digital, a continuación analizamos las siete maneras más eficaces a partir de las cuales las marcas pueden utilizar las emociones para aumentar la tasa de conversión de su página web, y así, aumentar sus ventas y mejorar sus resultados corporativos.
Búsqueda de la eficacia del espacio
Los seres humanos somos simples, mucho más de lo que nos gustaría. De ahí que busquemos páginas webs en las que no se requieran grandes destrezas a la hora de encontrar los productos y servicios que buscamos, ponernos en contacto con la empresa propietaria de la misma o realizar una compra a través de este soporte. En este sentido, las empresas deben conocer el comportamiento del consumidor y facilitarle la labor. Para ello, hay que optar por diseñar y desarrollar un espacio web en el que prime la usabilidad del espacio, donde el usuario encuentre pronto lo que busca y le resulte fácil realizar sus compras.
De nada servirá una página web compleja, atractiva para la vista pero difícil de utilizar por el usuario. Así, las marcas deben optar por ser prácticas e ir a lo seguro: conectar con la audiencia, mejorando su experiencia de compra a través de una navegación lo más placentera posible.
Ganar la confianza del consumidor
Los procesos de compra serán más numerosos y más cuantiosos cuando los consumidores sean capaces de confiar en la empresa en cuya página web se encuentran navegando. Pero, ¿cómo hacerlo a través de Internet? Reconocemos que este proceso es mucho más fácil en la comunicación cara a cara pero en el entorno también se puede fomentar.
Para ello, nada mejor que disponer de dispositivos que se ganen la confianza de los usuarios. Entre ellos destacan las opiniones favorables de otras empresas, a través de anuncios que puedan ser vistos claramente por los usuarios. De la misma forma, contar con un apartado de contacto con la organización, ser usuario activo de redes sociales y promover la comunicación con los internautas ayuda a fomentar ese sentimiento de confianza por parte de la audiencia.
Búsqueda de los sentimientos positivos
Generar empatía con los consumidores es un proceso complicado pero muy agradecido. En esta línea, las marcas que se anuncien en Internet deben tener claro que su página web debe buscar generar sentimientos positivos entre los usuarios.
Para ello, nada mejor que apostar por incentivos que lleven a ese comportamiento. Algunos pueden ser de carácter material, como proporcionarles ofertas y descuentos, concursos y promociones. No obstante, otros pueden ser de carácter más cualitativo y buscar la relación en el largo plazo. Esta táctica está en sintonía con las recompensas en el largo plazo, como hacerles clientes vips y a partir de este status, gozar de una situación privilegiada con respecto al resto de los consumidores.
Satisfacer sus necesidades
De nada servirá estar en Internet si las marcas no cumplen con una cuestión básica como es ser capaces de satisfacer las necesidades de los consumidores. Por eso, hay que actuar buscando responder eficazmente a estas. Para ello, nada mejor que preguntar cuáles son estas. Si bien en psicología se ha analizado profundamente cómo actuamos -sin ir más lejos podemos atender a las necesidades humanas de Maslow- lo cierto es que a partir de ellas las empresas deben interrogar a los usuarios.
La información que obtengan -a través de cuestionarios o preguntas simples, de encuestas sobre productos, etc- podrán inclinarse por la publicación de unos contenidos y rechazar otros, así como corregir una determinada estrategia en el entorno online.
Atender a los cambios de los usuarios
La escucha es una capacidad importante con la que deben contar las empresas y sus páginas web han de ser un soporte especializado en esto. Ello se debe a que los consumidores tienen un comportamiento dinámico, que cambia a un ritmo muy acelerado, que viene marcado por su estrato demográfico y características socio-económicas.
Asimismo, el auge de los teléfonos móviles, las tablets y la penetración de este tipo de dispositivos ha generado una nueva personalidad de los consumidores, que las empresas deben conocer y atender. Por eso, es fundamental no dormirse en los laureles y estar siempre atentos a las novedades que se produzcan en torno a los intereses y necesidades de estos.
Administrar la distancia cognitiva
Los seres humanos tenemos la necesidad de dar coherencia a nuestras creencias, valores y acciones. De ahí que no las empresas deben tener en cuenta estos indicadores y saber en todo momento que los mismos no deben ser incompatibles con los productos y servicios que se ofrezcan a la audiencia, pues en caso de que esta situación se materialice probablemente los consumidores los descartarían.
Por eso, es capital que las marcas busquen experiencias de compra positivas en los clientes, de modo que estos se identifiquen con las marcas y las asocien a sus intereses y necesidades, descartando a otras empresas de la competencia.
Buscar la interacción
La red es un entorno muy eficaz para promover la conexión con los usuarios. De hecho, a partir de esta relación los seres humanos potenciamos nuestra creencia en las marcas y nos decantamos por unas, desplazando otras a un segundo plano. Para lograr este objetivo, nada mejor que decantarse por la comunicación directa con los usuarios que visiten la web.
A través del lenguaje se consigue este objetivo en un porcentaje muy elevado. Sin embargo, las empresas deben ser conscientes de que tendrán que incorporar contenidos que satisfagan a los usuarios, ser capaces de responder a sus dudas y generar un ambiente de credibilidad en torno a ellos.
