Aunque se habla mucho de la retención del cliente, lo cierto es que la mayoría de los equipos de marketing destinan la mayor parte del presupuesto a la adquisición de nuevos clientes. Al fin y al cabo, los compradores habituales ya conocen la marca y acuden a ella sin necesidad de "publicidad" mientras que los que desconocen la firma pueden llegar a ella y quedar prendados para siempre.

En todo caso, los datos muestran una y otra vez que cuidar a los consumidores que repiten es también una muy buena idea. Sobre todo porque retener a un cliente suele rendir más económicamente que conseguir un nuevo cliente: son muchos los estudios que muestran que los consumidores que repiten con una marca, hacen un desembolso mayor.

El último es un informe de Optimove"s Data Lab que analizó la actividad de más de 180 tiendas online durante las tres últimas campañas navideñas (entre los días 26 de noviembre y 31 de diciembre) y volvió a concluir que, al menos durante las navidades, los clientes que repiten son una baza mucho más fuerte para los retailers online que los nuevos clientes que hacen su primera compra durante esas fechas.

En concreto, el valor de las transacciones de los consumidores que repetían fue un 30% superior al de los nuevos clientes, y además, los primeros compraban hasta un 40% más de productos. La distribución de las transacciones en función del gasto mostraba claramente que los nuevos consumidores tendían a ser los que menos gastaban, mientras que entre las transacciones más alta eran clientes que repetían la mayoría.

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