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Las empresas tenemos que gestionar un reto importante, probablemente, el reto más importante de esta época, y este reto consiste en conectar con un consumidor que ha cambiado totalmente. Ya no espera lo mismo de nosotros como empresas, por lo tanto no está esperando el mismo tipo de marketing, de mensajes, ni de argumentos.
Estamos ante la generación de jóvenes más preparada de la historia y algunos se atreven a tacharla como "La generación perdida". La generación perdida ¿De qué? Estamos antes la generación de jóvenes más preparada de la historia en lo que a formación se refiere, con más acceso a la información, más acceso a la tecnología, la primera generación Erasmus que ha tenido el privilegio de poder estudiar fuera de su país y ante la generación google con más capacidad de contraste y comparación de información de la historia. Insistimos en culparles sobre la situación actual de recesión, pero lamentablemente, estos jóvenes entre los cuáles me incluyo, no estaban hace 10 años en comités de dirección del IBEX 35 cuando se tomaron la decisiones que nos han traído a esta situación, lo siento. Así que dejemos de culparles por la situación actual. Personalmente, creo que estamos ante un momento histórico, y necesitamos que los jóvenes se incorporen al mercado para aportar todos sus conocimientos y valores.
Les culpamos del mismo modo por no tener trabajo, pero realmente ¿No estaremos creando en las escuelas de negocios y en las universidades futuros directivos que no encajarán en el mercado laboral cuando intenten insertarse en él? Las reglas del juego han cambiado, el contexto ha cambiado, sin embargo seguimos formándoles de la misma forma. Esto es un error de concepto.
Esta generación forma la base del nuevo consumidor que tiene un nuevo comportamiento: el prosumer (Professional Consumer). Es una generación de nuevos clientes que saben mucho más lo que quieren, cómo lo quieren y cuánto están dispuestos a invertir. Un consumidor mucho más experto, que tiene una tendencia de compra desde dispositivos móviles, compra on line y que tiene capacidad de comparar precios, prestaciones de productos on line en segundos. La generación de la inmediatez, del "ya".
¿Está realmente tu empresa preparada para comunicarse con este nuevo consumidor?
Es un consumidor mucho más emocional, que se guía por emociones, sensaciones, vibraciones y por los VALS (Values and Lifestyles) más que por características técnicas de producto. Un consumidor que se guía más por el corazón, que por la razón. Un consumidor que quiere asociarse a marcas, por los valores que desprendan y menos por la publicidad que difundan. Este cliente no va a tolerar un marketing de masas, que se le trata como a un grupo o masa, que se le conozca por un powerpoint, necesita sentirse especial, único y busca mensajes personalizados, adaptados y customizados en exclusiva para él.
Del mismo modo, es un consumidor que no quiere formar parte de un marketing interruptivo. Hasta hace poco, el marketing tal como lo conocíamos era una ciencia interruptiva: estábamos leyendo un periódico y nos interrumpían con un página de publicidad, estábamos escuchando la radio, viendo la Tv y sucedía lo mismo. Pero esta generación de nuevos consumidores no está dispuesta a que le interrumpan. Como empresas no debemos interrumpir las conversaciones de nuestros clientes, al contrario, debemos hacerles parte de ellas, crear conversaciones que le resulten interesantes a nuestros clientes para que estos quieren formar parte de ellas.
Todo ha cambiado, y las empresas que tarden demasiado tiempo en reaccionar a este cambio, me temo que estarán condenadas a desaparecer o correr detrás de un tren que va tremendamente deprisa.
