La psicología del consumo ayuda a comprender no pocas cosas sobre por qué compramos y qué nos lleva a hacernos con ciertas cosas. Las marcas y las empresas lo saben y la utilizan para diseñar de forma mucho más eficiente su estrategia de marketing y el posicionamiento de sus productos en el mercado. Comprender qué es lo que empuja a los consumidores a comprar nuevas cosas y a hacerse con aquello que las empresas lanzan es crucial para lograr tener buenos resultados de ventas. Pero además, y no menos importante, la psicología del consumo ayuda a comprender también qué es lo que nos lleva a resistir y a no hacer una nueva compra.

Todos tenemos algún caso o conocemos a alguien que lo haya hecho. Aunque algunos productos estén en un estado deplorable o aunque se haya quedado definitivamente anticuados, su consumidor propietario se resiste a comprar un recambio. No se quiere dejar el producto que se ha empleado siempre por una versión más nueva y más completa del mismo.

A veces, la clave de este rechazo es que no se quiere pagar dinero por algo que, en cierto modo, ya se tiene. Otras la cuestión está en que realmente las novedades no importan tanto al consumidor, como demuestran aquellos usuarios de móviles ligeramente desfasados pero que aún les valen. Y, finalmente, en ocasiones la clave está en lo emocional. En la ecuación de por qué no se compra un producto nuevo o se hace un nuevo consumo ha entrado el cariño que se siente al producto que se debería abandonar.

La cuestión parece poco relevante o hasta demasiado personal, pero en realidad es más importante de lo que podría parecer y, en algunos mercados, se puede convertir en decisiva en lo que a las estrategias de consumo toca. Esto es, para algunos consumidores pero también para algunos nichos de mercado las emociones por el producto saliente son determinantes y cruciales a la hora de frenar el proceso de compra de una nueva versión del producto, por mucho que la marca en cuestión la ronde con su publicidad y con sus mensajes comerciales.

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