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Venimos observando una aceleración en la evolución del marketing desde hace tiempo, pero estamos viviendo un cambio esencial.
La posibilidad de vender en remoto cualquier tipo de producto se ha acelerado de modo extraordinario. A algunas empresas que hacían venta fundamentalmente presencial les ha cogido con el paso cambiado. Sin embargo, a otras no les ha afectado negativamente; todo lo contrario. A las empresas que ya estaban haciendo gran parte de sus ventas con gestiones en remoto y sus empleados ya estaban haciendo teletrabajo, al menos parcialmente, esta aceleración les ha supuesto una ventaja competitiva importante.
Llevo 12 años formando y liderando equipos de ventas en remoto, y más tiempo aún con venta presencial. En alguna empresa he creado simultáneamente dos equipos: comerciales en remoto y comerciales presenciales. El perfil en remoto suele realizar más ventas.
¿Los perfiles son tan distintos?
Hoy ya no valen las excusas. Muchos de los que no quieran adaptarse tendrán que dejar el oficio de la venta. He podido apreciar cómo el perfil del vendedor en remoto es muy distinto del perfil del vendedor presencial. Al primer perfil le gusta la predictibilidad y comodidad de la oficina, la capacidad de organizarse mejor y reducir las pérdidas de tiempo. Al segundo le gusta el deporte de moverse fuera, la adrenalina de ajustar los tiempos de las visitas y el contacto personal directo.
Difícilmente puedes conseguir que el perfil de venta en remoto se ponga a visitar con buena cara o enclaustras al de visitas en una habitación. Bueno, el de visitas, en muchos casos, ya no tiene más remedio que reconvertirse o morir. Y hay empresas con este problema: la dificultad de adaptación del perfil de visitas a perfil en remoto. Pero todo se puede aprender.
El perfil en remoto puede aprender del de visitas
Siendo conscientes de las ventajas de las que disfruta el perfil en remoto, también hay aspectos muy positivos de la planificación que debe realizar el perfil de visitas, que se pueden trasladar a la gestión en remoto. Por ejemplo, el catalizador de motivación que genera tener que maximizar la rentabilidad de los desplazamientos. Si planifico un viaje de ventas de Madrid a Barcelona, por ejemplo, generaré una actividad frenética para poner el mayor número posible de reuniones y que el viaje merezca la pena. Esta motivación me la puedo llevar a la gestión en remoto, por ejemplo agrupando las gestiones por zonas o por otros criterios, como el sector de actividad de los clientes potenciales o realizar campañas segmentadas, e intentar llenar al máximo los huecos reservados.
Abandona la improvisación y multiplica la eficiencia
En concreto, la venta en remoto nos ayuda a reducir la improvisación en la gestión comercial, una de las lacras de la eficiencia comercial, que suele penalizar especialmente al perfil presencial. Esto nos ayuda, por tanto, a establecer y cumplir los "objetivos de cumplimiento inmediato", el mantra de la motivación continua y sostenible en la gestión de las ventas. Los objetivos de cumplimiento inmediato son objetivos operativos definidos sobre las actividades de más capacidad de control y de alto rendimiento comercial, entre las que encontramos, la prospección, los contactos de inicio o los de seguimiento.
Las reuniones de ventas son distintas
Una parte esencial en la venta en remoto corresponde a la utilización de la tecnología para hacer reuniones eficaces. En general, un potencial cliente tiene menor tolerancia a realizar reuniones largas en remoto. Esto limita el tiempo disponible para la "compra de información" y hacer SPIN para detectar oportunidades de negocio. Podemos paliar esta dificultad si dedicamos más tiempo a investigar a la empresa y distribuimos el SPIN a lo largo de la reunión, no impacientamos a nuestros interlocutores, y planificamos reuniones de seguimiento con objetivos concretos. Nunca debemos quedarnos en ser simples presentadores de producto.
La agilidad marca la diferencia
Debemos ser capaces de hacer demostraciones de nuestro producto online ágiles y orientadas al cliente al máximo. Es recomendable utilizar las herramientas de comunicación del cliente si es posible, en vez de las nuestras, para evitar problemas tecnológicos. ¡Y no olvidarse de confirmar con el cliente que nos escucha y ve con la calidad adecuada! Será clave también si disponemos de los recursos y tecnología adecuados para configurar entornos de prueba o "trials" para el cliente con poco esfuerzo y de modo ágil.
Puedes vender cualquier cosa en remoto
Prácticamente se puede vender cualquier cosa en remoto. De hecho, es tendencia incluso cerrar el círculo completo de la venta online en productos en los que hasta hace poco era impensable, como un coche o el alquiler de una vivienda. También es cierto que, dependiendo del producto, tener un equipo 100 % remoto es difícil; aún queda el cliente que necesita al menos alguna visita presencial. Pero incluso en la venta de complejas soluciones de software la venta en remoto, aunque incluya el diseño de un piloto complicado, se puede gestionar en remoto 100 %. Yo he llegado a negarme a visitar a una gran multinacional sólo para que me vieran la cara en directo y saqué la venta adelante.
El gran avance viene de que ahora ya admiten venta en remoto empresas que antes te obligaban a visitarlas. Esto tiene importantes implicaciones.
Consecuencias de un nuevo salto en la aceleración
Ya venimos de una aceleración continua en nuestra capacidad de llevar productos al mercado gracias a nuevas estrategias de gestión y a la tecnología. Métodos en la gestión de proyectos como "Agile" y "Scrum" o la integración continua en el desarrollo de software nos ayudan a entregar valor con frecuencia a nuestros clientes y adaptarnos a un entorno de requisitos cambiante. Si vas en un coche normal tus correcciones al volante y los cambios de marcha son menos frecuentes que si vas en un coche de carreras al doble o el triple de velocidad. Por lo tanto la conducción en estos momentos debe ser diferente.
Un nuevo salto en la globalización
Se produce un nuevo salto en la globalización. Ahora puedes vender casi cualquier cosa en casi cualquier parte del mundo desde cualquier sitio. Un salto especialmente relevante se da en la venta de soluciones complejas de software, incluso con soluciones a medida. Hasta hace poco considerábamos que en muchas ocasiones la visita o incluso las visitas numerosas eran obligadas. Esta facilidad reduce obviamente los costes, con todas sus implicaciones. No estamos hablando sólo de un coste monetario, sino de un coste de oportunidad del tiempo invertido.
Cambian los retos de liderazgo
Por cierto, esto también genera nuevos retos en la dirección de Marketing y Ventas con equipos distribuidos, cada vez con más frecuencia, en varios países.
Las ventanas de oportunidad de negocio se estrechan
La venta en remoto te permite, con menos costes, abordar mucho más rápido a tu público objetivo. Lo que de nuevo influye en acortar las ventanas de oportunidad de negocio. Debes abordar a todos tus potenciales clientes lo más rápido posible y del modo más quirúrgico posible. Lo que hagas bien va a ser copiado por tu competencia rápidamente (bueno, lo que hagas mal puede que también). Cada vez es más difícil sostener elementos diferenciales durante largo tiempo frente al empuje de la competencia. Hacer bien el marketing es cada vez más importante.
Como todos corremos más, las ventanas de la oportunidad de negocio se van estrechando cada vez más. Hay que correr más, sí, pero sobre todo en la dirección correcta y esta puede cambiar rápidamente; el marketing debe ser la brújula que te oriente.
¿Qué tal vas con las ventas en remoto? ¿Todos tus artistas de la venta ya lo son también de la venta en remoto?
